Foodaily每日食品编辑：Giselle Yin
技术创新是如何改变产品，改变市场的?
在卷破天的咖啡新茶饮领域，我们看到了一个样本：塞尚乳业。
有这样一个数据：全国每年有20亿杯现制茶咖使用了塞尚的乳制品，如大爆品厚乳咖啡，以及冰博客Dirty、各类奶茶奶盖等。
对这一成绩，创始人闫建国却说他们不是乳品公司，而是从分子层级重新定义牛奶，做乳蛋白、乳脂肪的科技公司。
而这种技术驱动乳品底层创新，最终带来市场爆款的经验还在从咖啡新茶饮领域向冰淇淋、烘焙等品类不断复制拓展，助力更多爆款走向市场。
图片来源：塞尚乳业
当下，食品供应链的崛起正在重塑一二三产业的合作模式，成为行业创新的重要驱动力，成为“爆款”的关键共创者。
闫建国认为，共创爆款，正是上游技术创新能带给行业的价值。
创新到底如何驱动“爆款”诞生?乳品创新未来的差异化机会又在哪里?我们将与闫建国深入探讨其中答案。
Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球奖理事长：王晓玲
A：塞尚乳业董事长兼CEO：闫建国
1. 中国人未来30年吃什么？花1500万，买了6个字
王晓玲：听说您花了1500万，用三年半时间，去了全球考察。
闫建国：我们想做健康食品，后来发现蛋白很重要，身体需要蛋白，最优质的蛋白是乳蛋白。
我是怎么找到这个结果的呢？我去全球考察，目的就是找到未来30年中国人吃什么。
这和我的创业经历有关，我的第一次创业是金河乳业，造了一个爆品是小黄袋酸奶，卖了28年。在第二次创业做塞尚的时候，金河乳业销售额大概有1亿。
小黄袋酸奶，图片来源：金河乳业
我认为创业绝不是抓机会，而是找根本性的需求。我是一个长期主义者，第二次创业我一定要搞清楚，未来30年要吃什么？
我在中国没有看到答案，但可以去全球看他们30年的发展过程和趋势，考察时请了中国农业大学的教授做顾问，由此进入了乳业深加工领域。
最后我用1500万买了6个字的答案，就是吃营养，吃感觉。
王晓玲：这对您后来创立塞尚有何影响？
闫建国：中国人过去3000年吃的是色香味俱佳，全是感觉，饮食结构基本以碳水为主。
未来不仅要好吃，还会加营养，这参考的是欧美百年饮食结构——蛋白质是五大营养中最重要的生命基础。
第二个结论来自一场谈话。一个英国双营养博士曾和我聊到，奶酪、牛排、海鱼是西餐标配，富含蛋白。中国人不可能都吃西餐，但收入提高后，高收入人群会改变饮食结构，这是一个很大的市场，但当时缺乏营养食材供给，这成为我创办塞尚的第二个决策依据。
王晓玲：所以塞尚是做脂肪和蛋白的公司。
闫建国：是的，我们的定位是乳蛋白、乳脂肪的公司，而不是乳品公司。
中国消费者对蛋白的认知远远不够，对脂肪的认知刚刚开始，比如已经有大量的生日蛋糕奶油被天然奶油替换掉了。
简单讲一个小科普：人体细胞需要20个氨基酸，其中12个氨基酸身体可以造出来，还有8个造不出来，叫必需氨基酸。衡量食物蛋白质的优劣，是拿这8个必需氨基酸当尺子。
乳蛋白里8个必需氨基酸全部齐全，比例刚好符合人体需求，牛奶里面最值钱的就是蛋白和脂肪，但中国没有人做，所以我就下决心投4个亿做塞尚，这就是塞尚背后的理论。
图片来源：塞尚乳业
2. “中式咖啡”快速增长，爆款核心就是“融合”
王晓玲：很多人认识塞尚可能是因为厚乳，我的认知里塞尚是厚乳的开创者。
闫建国：是的。我们其实是中国第一个做常温稀奶油的企业，加工后，牛奶被分离成了脂肪和蛋白，脂肪做成奶油，客户量较大，同时我们在思考怎么让蛋白产品适合中国饮食。
图片来源：塞尚乳业
正好2018年奶茶快速崛起，我们就把研发力量调到了奶茶，解决蛋白的使用。
膜分离后的蛋白是液态的，再按一定的比例把脂肪和乳糖调进去，就是厚乳，所以说塞尚重构了牛奶。
王晓玲：厚乳咖啡为什么会成为爆品？
闫建国：厚乳加咖啡解决了中国人味觉上的共性问题，就是协调融合的需求。
厚乳的活性蛋白含量很高，加到咖啡里十分浓郁，实现了厚、浓、香，并且活性蛋白可以包埋住咖啡里的苦味物质，又让咖啡的香味释放出来，再加上比普通牛奶浓度更高的脂肪，是对拿铁的提升，可以说厚乳咖啡是一个新品类。
中国人喜欢喝的咖啡就是中式咖啡，近两三年来咖啡行业增长的全是这类产品，它们都有一个基础条件就是变浓了。
图片来源：塞尚乳业
王晓玲：这几年行业极其卷，给供应链和品牌创意带来挑战，塞尚服务客户的模式有何变化？
闫建国：消费者既要又要，既要便宜，还要美味、健康。
细分下来，就是“三低三高”，“三低”是少糖减糖、少添加剂、少盐，“三高”是高蛋白、高膳食纤维、高维生素。此外还要成本低，这是研发的普遍难题。
塞尚是个技术公司，用技术解决这些问题，就是塞尚的价值和贡献。
比如低糖，怎么实现不用蔗糖还有甜味？牛奶里的乳糖是一种糖，很多人乳糖不耐，但我们把乳糖分解成葡萄糖和低聚半乳糖，就在不额外加糖的前提下让奶有微微的甜味。
王晓玲：所以您做了一些取舍，不卷价格卷技术。在客户选择上是否也有取舍？
闫建国：我们要提高性价比，方法就是开创新品类。
我们现在能接触到的行业大概有七八个，比如饮料、咖啡、烘焙、冰淇淋、西餐等，这些行业的产品升级可以用新品类满足。
能接受新品类，并且有影响力的一定是头部企业，所以我们坚定大客户战略，和客户共创新品类。
图片来源：塞尚乳业
王晓玲：当很多人都发现了一个刚性需求，就会有大量同行入场，怎么保持科技的领先性？
闫建国：刚才提到，厚乳的背后是技术，核心是四相膜分离技术，从物理层级定向分离出牛奶中的酪蛋白、乳清蛋白、乳铁蛋白、乳钙、乳糖和水等，再根据市场需求定向重组，打造成厚乳、清乳、稀奶油、蛋白粉等产品，将牛奶中的每一个成分应用到淋漓尽致。
实现技术需要全新的工厂，这不是简单的投资。
另外原料要有特色，我们使用的宁夏牛奶最大的特色就是特别鲜，宁夏的土壤和水偏碱性，牛奶谷氨酸含量比其他地区高60%，保证了牛奶的品质。
图片来源：塞尚乳业
王晓玲：您回归一线后，工作重心在哪？
闫建国：数字化、技术和客户。
客户占三分之一，跟客户交流的核心是触摸需求，看如何和客户共创。塞尚不仅仅是一个供应商，而是要和客户联合研发出爆款，给客户创造价值，让他挣到钱。
是唯一不变的就是变，但首先客户的终端产品要变，产品不变我们变没用。给客户创造价值企业才能活下去。
图片来源：塞尚乳业
3. 中式奶茶正在复制可口可乐百年路径，打开中国乳品全球化入口
王晓玲：我们认为，从中国的法规政策和人群变化来看，中国食品已经进入到健康化、功能化的黄金十年。在这种趋势下，您认为乳品的下一个机会赛道是什么？
闫建国：中国未来20年会进入乳品3.0时代。
1.0是抢牛奶的时代，人们会拿个袋子打散装奶给老人和孩子。
2.0是液体奶时代，是喝牛奶的时代，以伊利、蒙牛为代表。
3.0是吃牛奶的时代，人们消费的不仅仅是奶，还会吃蛋白、吃脂肪，比如黄油、奶酪、希腊酸奶、生酪乳等乳品深加工产品。
国人饮食结构的改变一定是长远趋势，在人群营养需求上会更加细分，牛奶里的优质蛋白和活性钙可以提供这些营养。
不过蛋白的普及还需要一个过程，这需要一个生态去解决，而不是某一家企业，比如说已有认知的人有了好的体验之后再去传播，这是一个KOL、KOC影响的时代。
图片来源：塞尚乳业
王晓玲：我们从产品出海到产能出海，其实已经走到了文化出海。乳品未来是否也能找到向全球反向输出的路径？
闫建国：中国食品行业有个最大的机会，就是奶茶。
它特别像100年前的可口可乐，碳酸饮料在当时是全新的东西，100年走遍了全球。
而奶茶是标准的中国发明，茶是中国的文化符号，奶在欧洲有千年历史，中国奶茶把两者完美结合，还不断升级，从珍珠奶茶到喜茶等新式奶茶，还发明了奶盖，这是全新的乳制品。
为什么我觉得未来50年奶茶会走遍全球？一是它带着中国符号，随着中国国力的崛起，可能会是中国形象展示的载体。
二是它很包容，全球的美味都可以放进去，所以可以全球化，并且逐步形成符合每个国家、地区的消费习惯的奶茶。
三是它可以做到美味又营养，如果用好的原料，它可以既是饮料，又是食品，甚至可以是代餐。
所以我对这个品类非常有信心。我们的创新乳品现在随着客户出口到东南亚、美国、欧洲等，我觉得这就是中国奶茶带来的机会。
