关于营销的话题，是我们在微信朋友圈看到最多的话题之一。营销培训课程也可以说是各个4S店的一项标配。驾仕派此文，旨在通过车企在营销方面存在的一些问题，给出中肯的建议。

正确的营销意识

本土车企应该懂得营销并不是一项可有可无的投入，也不是一项“应该意思一下”的流程，更不是以维护媒体为出发点的行动。正确的营销意识是懂得品牌成长要建立在长期营销基础上，理解营销对本土品牌发展的重要性，车型营销为品牌营销的基石，而品牌营销则是为后续车型带来溢价的必要投入。

要懂得营销策略

很多本土车企并不懂得什么是营销策略，他们甚至不会为新车上市的传播建立一套真正意义上的完备策略。举一个例子，合资车企新车上市一般是三步走策略——发布、试驾、上市——这样的典型方式可以让消费者对新车型有充分的理解，并且拖延消费者的购车时机，最大限度的保证新车上市后高认知度。此外，新车上市以后的策略也极其重要，包括区域发布、店头发布、区域媒体传播、客户体验等等细节，其目的就是为了一再反复确认消费者对新产品的认知，最后一轮则是大量的媒体试驾，形成长期的曝光率。

而本土车企的做法，一般在三步走策略中会省略某一部分，比如缩减为试驾、上市，或者发布、试驾，一部分原因在营销费用不足，另一部分则是觉得重复。同时对区域方面，则是有费用就做营销，没费用则是各家经销店自行决定，可能往往就组织成一场团购活动。至于后期的媒体试驾、对比评测也很难见到，大大减少了新车的曝光量，使得新车上市之后迅速被淹没在其他声量更高的车型之下。

所以，好的营销策略其实是为车型和品牌寻找到一种持续的传播方式，不是那种一波袭来就无后话的方式，也不是那种信息过多的喧嚣传播，而是需要找到一种节奏感，什么时候曝光合适的信息，什么时候提供合适的舆论引导，遇到什么样的问题需要改变传播信息……等等，这些传播细节繁琐而又是一个整体，这就是营销策略。

需要建立营销体系

可能我们会发现，本土车企有时候也能够做好一款车的营销，可是当第二款车上的时候却又无法重复。这是因为本土车企缺乏一套行之有效的营销体系，而更多时候是靠某个创意的灵光一闪来推动。可要知道的是，灵光不常有，而标准化流程确实可以复制的。

这里的营销体系，更多是把之前的营销策略集中起来，形成一套系统化的营销方法，比如SUV车型应该用什么样的策略、轿车应该使用什么样的策略，新车上市的活动标准化流程是什么、新车后续传播的流程是怎么来做。这些零散的策略被集中在一起，每次拥有新的任务可以从中迅速建立其行之有效的营销传播策略，这就是体系的力量，毕竟营销是万变不离其宗的。

公关第一，广告第二

作为21世纪初期市场营销理论中最为激进的观点，“公关第一、广告第二”的理论在互联网时代越发被证明是正确的。互联网时代，自媒体的出现导致了用户不再被广告所绑架，用户开始接触到更加多元化的信息和评价，这使得公关策略被提高到非常高的低位。我们可以注意到，包括像阿里巴巴、小米以及京东这样的互联网企业，他们做的广告传播所获得的评价和讨论声量远不如公关举措得到的多。这是因为公关手段比广告更贴近消费者，根据被一种平等参与性，自然更容易传播。而本土车企恰恰在公关策略上一直是鲜有作为，其原因主要还是营销理念停留在早期，认为公关只是维护媒体的手段，或者说公关策略只是避免媒体说坏话。

事实上，当下的公关甚至应该是整个营销策略中最为重要的一环，它不仅是面向媒体，更要面向能够发声的每一个用户。因此，适时公开的公关策略能够推动本土车企更加快速的发展，而掩门闭户的本土车企也无法引发消费者的共鸣。同时，这也使得本土车企不应该惧怕坏声音，更加注重构建一个平等和均衡的传播环境，透明而开放的公关心态才更容易建立口碑。

再举一个例子，本土车企邀约500个人参与试驾，按照单人次5000的费用计算，也不足250万元，大约相当于一流汽车垂直网站不足一周的投放费用，更不用比较投放CCTV等传统媒体了。但是在合理的营销策略下，车企至少可以收获到500次报道，这里面的价值将会远远超过投放的价值，这就是公关传播的意义。

（驾仕派）