TopMarketing随着宠物市场的持续扩大、产品的不断细分，宠物零食不再是一个新鲜的品类。近两年来，宠物赛道竞争激烈，尤其是对于线上流量池的争夺和抢占，稍有不慎就会在市场竞争中败下阵来。
而作为宠物零食赛道早期的入局者之一，星鲜宠耗时2年，专心植根线下，迄今为止已占领国内除了少数偏远地区以外的所有重点城市。由线下市场作为起点，是星鲜宠追求长线经营、稳步发展的保证，让他们在流量为王的时代牢牢把握了真实且珍贵的线下根基。
2022年是星鲜宠开设天猫品牌旗舰店的第一年，线下的性价比之王也开始着手线上的布局和深耕。今天，我们邀请到了星鲜宠品牌的创始人孙彤 ，请她来谈一谈品牌创立和发展过程中的故事。
▲《新消费造物者》083期品牌「星鲜宠」
《造物者》：创立星鲜宠的初衷和机缘是什么呢？为什么选择做宠物零食这一品类？
孙 彤：
2010年到2016年间，我一直从事广告行业，算是最后一代纯传统广告人。2016在新媒体时代到来之际，我离开了广告行业。长达6年的传统广告从业经历，我和我们肩并肩战斗过的团队一起服务过几十个品牌，也帮助过一些公司做早期品牌孵化，以及一些成熟品牌做推广营销。所以在离开广告行业之后，我希望做一个属于我们自己的品牌，我们可以决定它如何起步，如何成长。
创立星鲜宠品牌初期，国内宠物零食的赛道还处于蓝海，我们算得上是新一代国货品牌第一批开辟者之一。初为宠物主，我和大多数人一样最开始并不知道养宠物还要喂零食，在身边朋友的推荐下，开始尝试购买一些磨牙零食和风干零食，但是当时国内可以选择的宠物零食品牌有限，像我自己最早买的狗狗肉干零食也是进口品牌。
越往后，为了给狗狗更健康的食品，我开始有针对性的选择一些纯天然、零添加零食，也同时看到了身边养宠的朋友都对这一块市场需求量巨大，而当时市场上流通最多的还是来自新西兰、澳大利亚等国的天然风干零食，价格不菲。而中国作为一个食品工业大国，同品质的纯天然零食也应迎来属于我们自己的国货时代，于是我创办了星鲜宠。
《造物者》：在宠物主粮的选择上，消费者比较倾向于选择国外的“洋”品牌，星鲜宠是怎样打开市场、赢得消费者信任的呢？
孙 彤：
赢得消费者信任的关键首先还是产品。任何一个消费者都不会拒绝好产品，而且我始终认为消费者是有辨别好坏的能力的。星鲜宠最早推出的零食就是纯肉风干，当时市面上的大多风干都是通过添加肉泥、凝胶、淀粉、诱食剂进行合成的，星鲜宠从一开始就坚持只做纯肉零食，这在当时的市场上很少见。以此打开市场之后，直到现在我们的粉丝在种草平台提到星鲜宠，对应的标签仍然是纯肉风干，良心国货，这是消费者给我们的定义，而非我们自己喊出来的口号。
图片来源：星鲜宠
赢得消费者市场的第二点是找到渠道下沉的方法。品牌创立至今，线下市场是我们始终不变的渠道根基，而渠道下沉的根本逻辑我认为是极致性价比。好产品配上高性价，让渠道和消费者都不会拒绝我们。线下渠道作为一个竞争环境非常严苛的消费场景，想要不断在消费者心智中“刷脸”，好产品+高性价+高颜值缺一不可。从第一年10个城市，到如今50余个城市下沉，时间和诚意就是最大的成本。
《造物者》：星鲜宠的产品研发策略、流程是怎样的？
孙 彤：
产品研发主要分为三个板块：数据调研、产品设计、产品打样和产品测试。市场调研大概会持续1-2个月，走访经销商以及线下门店经营者，从上述渠道大量收集用户的反馈和需求。
在搜集整理市场反馈后，团队内部开始做产品研发，打样，测试等等。至少经过内测+公测两轮测试和调整后，我们的产品才会走进市场和消费者见面。
《造物者》：宠物食品的安全问题是样养宠消费者最关心的问题，星鲜宠在提供安全、高品质的零食方面有何经验？
孙 彤：
我们非常看重食品安全问题，每年都有固定经费用于产品的质量检测，质检结果也会在我们的公众号平台、电商品牌上进行发布。到目前已做到了每批原料均可完整溯源。让消费者安心、放心地购买星鲜宠的产品。
星鲜宠的安全检测流程有三步：在产品生产之前，要求工厂提供原料溯源报告，对原料端的安全问题进行把控；在第一批次产品生产出后，会将产品全部送检；另外，我们会不定期从市场中将正在售卖的星鲜宠的产品进行抽检。在一轮轮检测中尽可能保证产品的安全稳定。
《造物者》：在宠物零食赛道中，星鲜宠产品的竞争优势是什么？
孙 彤：
第一个优势在于创新能力。我们的团队擅长从人类零食产品中获得灵感，并将其运用到宠物零食的研发中。像以味型作为区分的蒸煮鸡胸肉灵感来源就是人食用的轻食鸡胸肉即食包。
图片来源：星鲜宠
另一个优势是产品的性价比。我认为在消费品领域，性价比是消费者长期选择一个品牌最关键的因素，就是不管做什么生意，让你的客户受益，那么你自己就会受益。
《造物者》：产品的销售渠道是怎样的？取得哪些成就？
孙 彤：
目前我们线下大概入驻了6000多家宠物门店，今年的目标是将拓展至10000家。品牌线下渠道的下沉是分阶段的，刚起步时线下门店对于宠物零食是求大于供，整个市场处于粗放式增长，那时入驻门店是很容易的；到2020年左右，整个宠物赛道开始向精细化方向转变，这时期开始，产品本身具不具备差异化竞争力决定了渠道能否做稳。
今年我们上线了星鲜宠天猫品牌旗舰店，目的是在疫情笼罩的这个时期，通过天猫旗舰店将线上流量进行整体拉升。一直以来，我们虽然深耕线下，但是在小红书、抖音、B站等也有坚持不懈的内容铺排。但由于没有一个品牌的流量发生器，星鲜宠始终还是处在“酒香不怕巷子深“的阶段，天猫品牌旗舰店就是这样一个流量发生器。
《造物者》：星鲜宠在打造、运营私域流量方面有何经验？
孙 彤：
我们品牌私域运营起步比较晚，今年才开始做私域，谈不上分享，只能说有一些体验和感受。
我们和插画师油条熊联名打造“萌宠公司二三事“的IP短漫，在运营私域社群时一直在利用这些有趣、好玩的内容深耕我们的受众和粉丝。因为我认为在互联网发展到今天，营销推广的渠道早已不是问题，现在渠道的价格都是透明的，所有的渠道也好、网红也好，都明码标价摆在那儿。真正的竞争不在投入预算，而在内容质量。
图片来源：星鲜宠
《造物者》：星鲜宠未来的品牌目标和愿景是什么？
孙 彤：
我希望星鲜宠可以成为宠物零食的小帝国。未来我们也会坚持以宠物零食为根基，辐射发展向宠物新主食品类，争取在这一个细分领域里做到最好。我希望在一个赛道扎根下去，无论是产品还是渠道，我希望能一直深挖做这个领域的全能优等生。市场是非常大的，能达成这个目标，对我和我们的公司来说已经很有成就了。
