TopMarketing皮肤是人体最大的器官，其最主要的功能是保护作用而不是吸收，所以皮肤是人体天然的屏障卫士，能够帮助人们阻挡紫外线、PM2.5、细菌等。科学表明，几乎所有皮肤问题，都是由皮肤屏障受损导致的，在屏障基础研究中发现，80%的肌肤困扰直接或者间接由皮脂膜受损引发，因而皮脂膜是一切科学护肤的原点。
随着消费者对护肤的关注升级为对成分和功效的关注，功效护肤品行业迅速迭起，国货品牌纷纷崛起。艾瑞咨询数据显示，2020年中国功效型护肤品行业规模已达到260.1亿元，未来三年功效型护肤品行业规模将以29.4%的年均复合增速继续增高，并于2023年达到589.7亿。
于是拥有十多年线下轻医美诊所经验的「斯启诺」，依托平台自身专业的皮肤科医生团队，决定瞄准“皮脂膜修复”赛道自研产品，2021年便创立了功效护肤品牌「斯启诺SKINNOS」（以下简称斯启诺），历时两年，终于把诊所的“皮脂膜修复”项目实现了“服务产品化”，推出斯启诺首个系列——水油双相修护系列，率先抢占国内水油护肤市场的空白。
目前市场上的功效护肤产品已经琳琅满目，总让消费者一头雾水，无从挑选，而在「斯启诺」护肤创始人蒋抒伯看来，“国内对皮肤屏障的基础研究还远不如瑞士、日本，对于皮肤基础护理领域还有很大的升级空间，这就是为什么斯启诺实验室把研发方向聚焦在屏障基础研究及应用，希望打造国内屏障定向修复新标杆”。
▲《新消费造物者》078期专访嘉宾
「斯启诺」护肤创始人蒋抒伯
如今成立不到一年的斯启诺已经战绩斐然，首个系列去年11月正式上线后，当月GMV突破40万，“极致单品”水油修护喷雾的复购率达到35%左右，线下皮科诊所门店数千万销售额。《新消费造物者》带你一起挖掘斯启诺这匹新锐黑马快速起跑的密码。
01
真正在临床服务中诞生的品牌
《造物者》：SKINNOS的英文名有何含义？
Justin：
「SKINNOS」是skin innovations的缩写，代表着“皮肤创新”。中文名「斯启诺」也是SKINNOS的谐音，寓意着“由此开启承诺”。希望能作为“皮科医研品牌”为用户开启一个变得更美，皮肤变得更健康的承诺。
斯启诺定位为“皮科医研品牌”，主要基于两点事实，一是多年线下皮科连锁诊所经验，为斯启诺积累下从市场、研发、临床到评价，一个科学、完整的产品体系支撑；二是诊所平台上聚集的皮肤医师团队，具备专业的皮肤医学知识和临床技术，深度参与产品研发。
《造物者》：您怎么看待功效护肤的市场？入局其中斯启诺的核心壁垒是？
Justin：
从市场端来看，国内功效护肤市场近两年增速高起，潜力巨大，但目前市场中也存在不少错误引导。从消费者端来看，我们不建议盲目追求功效，而应依据自身肤质条件，选择适配的功效护肤产品。因为功效是一个综合值，需要时间、需要遵循皮肤代谢周期的规律，且效果因人而异。
作为品牌方，入局功效护肤品的根本原因是，在多年线下皮科诊所的服务过程中，我们发现消费者的一些护肤需求并没有被正确地满足，而市场上已有的产品还有提升的空间。比如：一需要满足皮肤代谢的规律，不能急于求成；二需要满足皮肤水油平衡的需求，不只是片面补水或补油；三需要优先满足皮肤基础需求，即清洁、保湿和防晒，解决好皮肤屏障这个根本问题。
于是斯启诺从2020年开始，正式围绕皮肤屏障基础问题进行产品研发，形成“线下服务+自有产品”的商业模式，科学高效地为用户提供皮肤健康解决方案。
说到核心壁垒，很多人可能会讲是技术，我倒认为是认知，正确的谋略和格局，是打胜仗的关键。护肤品其实是科学+艺术的生意，是既需要科学求真，也讲究求同共情的学问，它不仅是物理产品，更是心智产品。
《造物者》：斯启诺的轻医美连锁和功效护肤品两个业务关系是？如何相互作用？
Justin：
斯启诺包含两块核心业务（子品牌），一个是轻医美连锁诊所“斯启诺皮科”，另一个是功效护肤品。两块业务是相辅相成、协同增效的。
线下轻医美业务为护肤品研发提供了灵感启发和技术支持，而护肤产品的好评也将消费者引流至线下诊所，积累品牌体验资产。比如我们把诊所的“皮脂膜修复”项目实现了“服务产品化”，历时2年研发出斯启诺水油双相修护系列，更符合皮肤的生理结构、渗透性更强，做到更仿生、更亲肤。同时使用场景从最初的轻医美术后急救护理，延伸到敏感肌和干性肤质群体的日常居家护理。
图片来源：斯启诺
02
独创“皮肤三重屏障自修护”系统
“极致单品”策略抢占市场空白
《造物者》：功效护肤品的产品线有哪些？其背后的产品逻辑是什么？
Justin：
我们深知，打好皮肤的底子即屏障，培育好皮肤环境的土壤，后续的护理才会真正有效。所以斯启诺分设两条产品线，一个是基础护理线，包括洁面、喷雾、安瓶、面膜、卸妆；另一个是问题修护线，后续将会推出有针对性功效的产品，比如进阶高能精华、特护面霜和卡片防晒霜等。
希望通过需求洞察和技术沉淀，做出满足消费者真正need而不只是want的产品，并不惜成本打磨好“极致单品”。我们不会去一味开发同质化的多个系列，围绕面部的护肤品不会超过15个SKU，我们有信心靠产品“准”而不是靠“多”来收获商业价值。
简单讲，产品开发逻辑就是--first basic care then quick fix, 先基础再改善。抛开皮肤的本质谈护肤都是伪科学，健康的皮肤状态都有一个统一的指标——屏障功能完好。基于此，斯启诺创新提出“皮肤三重屏障自修护”系统，根据皮肤屏障功能受损的三个不同层面（皮脂膜层-角质层-生物层屏障），从皮脂膜健康出发，以水油结合为切入，倡导科学、精简的分层护肤理念。
《造物者》：介绍一下斯启诺目前的极致单品？
Justin：
斯启诺的极致单品是水油双相修护喷雾，也叫摇摇乐喷雾，一款能够极致锁水，改善因敏感导致的各种应激症状的肌肤“灭火剂”，适用于敏感期、急救期还有干性肤质的人群。
产品创新上，水油分层形态的修护型喷雾在中国市场尚属空白。真正科学的屏障修护，需要水+油双管齐下，才更符合皮肤基础生理结构的需求。其中精华水精萃油配比7：3，接近人体皮脂膜组分和含量比例，更具亲肤性。
成分优势上，核心成分采用自研的Pro Calmist，具有强效锁水和舒敏修护功效，获有美国和韩国专利。喷雾配方精简，美丽修行给出了4.8的高评分，秒杀市场一众知名喷雾品牌。实验数据证实，水油结合，屏障修护力更强。
外观设计上，喷雾瓶器灵感来自于白炽灯，让消费者联想到皮肤发光好气色，倒置瓶独特的穹顶设计则寓意“穹顶之下云苍之上“，寄托着对自然美好的期盼。经过数月对国内、美国、韩国、德国等十几家喷头供应商的逐一测试，最终找到了一款能够把油喷出媲美真空瓶细雾效果的喷头，给消费者带来极致的使用体验。
产品去年12月上线天猫后，赢得敏弱肌用户的一致好评。我们接下来还会再花一年的时间，根据反馈继续优化这款喷雾。
图片来源：斯启诺
《造物者》：斯启诺在技术优势上有哪些？最先进的技术是？
Justin：
斯启诺不盲目追求高浓度或热门成分，通过复配或特殊工艺来优化平衡配方，我们产品中应用的几项技术，比如自研专利成分pro calmist就是从200种天然植物中筛析6种复配而得；微胶束水油溶合技术，能够瞬时形成油包水微粒结构，大幅提升透皮吸收率；人工外泌体靶向递送系统，显著促进活性成分渗透进入棘细胞层和基底层，比传统微脂囊技术更加稳定、精准、优效。
我们认为，未来化妆品的研发方向之一会是仿生化，模拟皮肤本来的生态。所以，我们最先进的技术正是屏障仿生技术。通过对皮肤基础结构、脂质组学及生理参数的深入研究，运用类皮脂膜和类间脂质成分，以及其他生物活性功效辅助成分，“以形补形”，为皮肤形成一层高效的仿生物理屏障。其中和中科院珠海先进技术研究所合作的用于皮肤屏障修复的仿生皮脂组合物“超皮MAX晶萃素”，已在专利制备的筹备阶段。
《造物者》：斯启诺有理云实验室主要的研发方向是？对产品的赋能有哪些层面？
Justin：
有理云实验室主要的研发方向是屏障基础研究及应用，我们为此特别聘请到瑞士知名皮肤科医师Dr.Linde作为首席技术顾问，立志打造国内屏障定向修复新标杆。作为欧洲皮肤基础医学研究的领军人物和屏障修护领域的权威，过去超过30年里Dr.Linde在其个人连锁皮肤科诊所，聚焦于屏障仿生态技术的研究及皮肤年轻化健康方案的应用，包括皮肤病诊治、皮肤整形外科、医美治疗和药妆辅助，而我本人很有幸曾在瑞士苏黎世跟随Dr.Linde工作数年，负责合作项目在中国的落地及推广。
实验室创建之初就明确提出“功效成分筛选+载体输送体系+配方设计工具“的研发公式，接下来将基于公式模型逻辑，逐步解决靶向输送、活性缓释、透皮吸收、精准护肤等关键问题。市面主打屏障修护的品牌并不少，但是像我们专注在皮肤屏障精研，并拥有丰富皮肤治疗经验的品牌，几乎还没有，它将为我们未来的品牌可持续发展提供竞争壁垒及技术护城河。
图片来源：斯启诺
03
长期主义是品牌立足之本
已做好未来10年的产品部署
《造物者》：斯启诺的复购率达到多少？线上线下的销售成绩？
Justin：
目前复购最高的产品是喷雾，复购率达到35%左右，其次是洁颜蜜达到20%。首个系列去年11月正式上线后，当月GMV突破40万，在快手平台3个月的时间获得2万订单销售的成绩。关于线下轻医美业务，2020年在重庆和武汉两地的新店年销售额超过1000万。
不过对斯启诺功效护肤品版块而言，目前还属于启动阶段，今年会更多在渠道上进行新的布局和拓展。
图片来源：斯启诺
《造物者》：2022年斯启诺在渠道上有什么突破或新布局？
Justin：
重点是聚焦线上私域和线下校园渠道，为2023年全力进入DTC模式做好充足准备。计划到今年年底之前，通过抖音、天猫、小红书和知乎的品宣推广，以及肌肤在线检测、随箱卡片和AI外呼等方式把公域流量向私域导流，将用户沉淀到企业微信。然后由客服团队和皮肤医师通过官方渠道，为粉丝提供专业的轻医美咨询和皮肤健康管理服务。
未来微信生态的私域将是斯启诺品牌运营的重要阵地，斯启诺已经凭借线下门店运营沉淀下第一批产品的忠实用户，接下来将通过专属客服和社群进行私域化管理，让粉丝参与到新品共创、福利活动和线下体验中，为用户提供轻医美、皮肤问题咨询等优质的专业服务。并在深度用户中培养“体验官”和“品牌大使”，作为我们的KOL、KOC。我们对私域的定位，就是一个多功能的数字化“用户中台”，提供用户精细化运营和差异化的社群服务，将是我们后面渠道新布局的方向。
《造物者》：您如何预判未来1-2年的市场竞争环境？如何规划斯启诺的未来？
Justin：
我们的路才开始，美妆市场竞争热度也不会消退，但有一个大趋势是一定的，那就是国货会加速起飞。认清现实，脚踏实地一步一步走吧。为此我们已做好未来10年的产品部署，将持续聚焦皮肤基础医学的技术转化和产学研生态搭建，产品涵盖3大方向。除了继续发展我们的皮科连锁诊所和“皮肤美容系列”（面部护肤品），还规划了“皮肤治疗系列”，即身体皮肤困扰的针对性治疗，比如湿疹、瘙痒、鸡皮、皲裂和毛囊炎等细分需求人群；以及“皮肤健康系列”，即美容功能食品，因为好皮肤需要内服外用标本兼治，开发比如胶原蛋白肽、超级食物维生素、口服烟酰胺、代谢及内分泌调理食品等产品。
身处供应链已然透明的新消费主义时代，研发壁垒逐步降低，产品同质化严重，商品的功能性已不再是购买的决定性因素，也难以形成绝对的竞争护城河。取而代之的，则是以品牌价值观为核心的情感表达。而这，是斯启诺对长期主义立足之本的认知。
最终，利只是品牌附带的价值，品牌存在的意义究竟是主义还是生意，考验着每位创始人对向善与逐利的平衡。
