你有没有过这样的烦恼？春夏之际，气温偏高容易出汗，皮肤开始丢失水分；而秋冬之时，空气干燥，皮肤水分开始挥发。好像一年到头，没有哪季皮肤可以保持温和又湿润的状态，每当这种时候，我们也总是迫切希望自己的肌肤得到水润的呵护与救赎，于是，身体护理的呼声越来越响亮。

随着消费升级和生活态度的转变，人们对肌肤护理的需求不再局限于面部的保养，更多人开始关注到身体各个部位的肌肤，重视起皮肤这一人体最大的器官，随之而来的是众多身体护理品牌，泡泡慕斯、沐浴油等新产品也层出不穷。

相关数据显示，中国身体及皮肤护理服务市场规模已于2021年达到人民币5003亿元，并预计以8.7%年复合增长率于2030年增加至10567亿元，其市场潜力是巨大的。

「DEMIKI」是东方植物护理品牌，以17世纪植物图鉴为灵感，秉持“以油养肤”的理念，与日本顶尖实验室合力制造优质身体护理产品。品牌在2021年底登陆天猫，上线短短60天内就进入细分品类 TOP3，全网曝光超千万。

近日，《新消费造物者》专栏采访到了「DEMIKI」品牌主理人可佳，让我们一起听听她对以油养肤的理解以及品牌的发展之道。

「DEMIKI」品牌主理人 可佳

以油养肤

打造东方植护品牌

「DEMIKI 」日文意为无限可能的美（原文“無限の美しさ”），是专注于身心疗愈与生活方式的东方植物护理品牌。

我在世界各地留学与旅行的过程中，发现了数不胜数的优秀身体护理品牌，无论是成分上，还是品牌理念上都有极多选择，比如，我个人很喜欢的一些品牌，能把西方的“mindfulness”或东方的“禅意”都适宜地赋予在产品中。然而回国后却发现自己找不到好产品使用，这才萌生了创立高品质身体护理品牌的想法。

DEMIKI在全球范围内挑选适合而顶尖的实验室与工厂作为合作对象。目前上新的身体护理品均与日本顶尖实验室共同研发，“源于中国，全球制造”是我们的理念。

可以从身体疗愈与情绪疗愈两方面来看精油的作用。首先相比于普通的乳液，油的分子更小，可以更好地触达到肌肤深层，起到修护皮脂膜的作用，这是其他形态做不到的。

我们做过很多轮产品内测，每一轮内测，精油类产品比普通形态产品（如乳液等）更受欢迎，这是因为精油除了修护力更强，还有独特的心理疗愈效果：例如助眠、抚慰、放松。精油有自己的哲学。

以刚上新的身体精华油为例，由狗牙蔷薇果油、向日葵籽油、椰子油等9种成分极简组合而成，100%天然来源。在手掌搓热后再上身，有非常好的放松效果。

为了满足客人用油的多维需求，我们会赠送一个专属按摩刮痧板，用按摩板推油按摩，不仅能促进吸收、提升肌肤状态，还可以缓解因疲惫导致的局部水肿等不适感，整个精油按摩的过程非常有仪式感。对于女生来说，“美力”的提升是面面俱到、从头到脚的。

精油按摩板

多样营销

建立情绪疗愈新空间

目标消费人群定位在25~35 岁一二线城市的新中产女性。她们会花时间打磨生活中的方方面面，懂得为未来的自己投资，在意且关爱自己的健康，包括情绪的健康。很多用户往往还是知识、瑜伽、书籍、个人成长的爱好者。

所以从产品层面上，我们用独特的调香来为用户提供情绪价值，调香的深度合作伙伴「小川香料」创立于1893年，是日本历史最悠久的制香企业之一。

植物香材均来自小川签约农场种植和采摘，再由专业调香团队提取和调配，每一种专属香气都包含了DEMIKI对自然气息的喜爱。这种farm-to-customer的香足够天然有机，起到疗愈身心的作用。

品牌层面上，我们会通过一些内容和活动给到用户更切身的情感支持，比如疫情期间做的快闪品牌活动——DEMIKI云瑜伽直播间就是为她们量身打造的。即使在疫情中无法出门，我们也和用户们一起，读书观影做瑜伽，洗个热水澡，从行动上逃离负面情绪，找到独处悦己的小天地，为用户提供身体修护与情绪疗愈为一体的精神空间。

云瑜伽直播海报

从方法来说，DEMIKI的发展可以分为四步：细分品类打造好产品、找到目标人群、输出戳中人心的内容、精细运营。

首先我们在做这个品牌的时候，就已经做了大量的市场调查。集团内部搭建了数据分析系统，在选品上拥有自己的技术与逻辑。比如说，我们在选品阶段，就发现沐浴油已经成为区别于沐浴露的细分品类，是高生活品质女士的新需求，进而避免进入到沐浴露的红海竞争中。

结合我们的目标人群，我们会严格把控内容输出。一方面是在小红书上与品牌调性相符的达人进行内容共创，用我们对生活方式的共同理解来进行品宣；另一方面，我们非常注重自己的私域和官方账号运营，种子用户在私域中会实时反馈产品试用体验，我们则会每天互动、洞察用户习惯，继而人群画像将更加清晰。

在今年情人节，我们也做了一次品牌快闪活动 —— 以「爱是什么味道」为主题的街头采访：路人面对“爱是什么味道？”这个问题，发散回忆起自己记忆中的“爱的味道”，走心而真实。视频发布后，观看次数达70万，也有很多平台与博主自发帮我们转发，达到了意想不到的自传播效果。

「爱是什么味道」活动图片

对于即将到来的5.20我们也正在与亚朵进行联名合作，计划推出的礼盒和线上活动也在秘密筹备中，假如疫情好转，上海的朋友们将有机会在爱琴海亚朵S酒店看到我们的线下艺术装置展出，可以期待一下。

DEMIKI前半年的营销重阵还是小红书，后面会更多地用短视频方式去做用户的精准触达。当然，我们的目的不是做卖货品牌，而是注重人心的触达，用更直观的媒体传播形式，去介绍产品和品牌理念，让更多人感受到DEMIKI对身心疗愈与生活方式的专注。

最后一点，同样也最重要，就是精细化运营。站外投放、站内承接、每天的数据复盘，这是每个品牌的基本盘。

十七八世纪，欧亚国家的植物学家探险各地，详实记录下植物的形态。这些描绘植物的画不一定是“美的”，但一定是“真实的”。复古植物图鉴的灵感来自于翻阅植物精油百科全书，这是几乎每位芳疗师都会深入研究的“圣经”。

某日我在翻阅书籍时冒出一个灵感：不如就直接用植物图鉴做我们的品牌视觉吧。香味的起名也如出一辙：山茶花与蓝莓、柚子与落叶松、北海道白玫瑰，包含着对植物与时间的敬畏。

全球制造

占领年轻一代用户心智

目前我们主要有两个产品系列：精油线与香氛线。

精油线是以油的形态做主打，突出精油功效，像沐浴油、身体精华油、护发精油等，这些产品更高端，也是王牌产品；香氛线更多的是偏基础款，比如身体乳、护手霜、头皮按摩膏，这些产品更注重香味与玩趣性，加入精油调香，相对更平价。

两个系列都秉承了“以油养肤”的基础之道。

首先，“源于中国，全球制造”是我们的研发理念，我们会以高标准从全球筛选供应商，优先选择百年工厂或制药企业；我们一开始布局时就希望做到全球制造全球售卖，因此配方是符合各个国家安全标准的，日本、中国、美国、加拿大的化妆品禁用名单2000+绝不添加；而且，因为我们在跨国供应链合作上有丰富的经验，所以可以获得优质的供应链资源。

比如，新升级2.0版本的沐浴油与日本百年顶尖实验室NIHON KOLMAR合作,测试了整整一年多，是整个行业独有一家能做到“真正无防腐剂”的产品，取而代之的是使用更温和有效，当然成本也更高的替代性成分，达到不刺激皮肤的防腐效果。

DEMIKI的第一版沐浴油主打兼顾肤感与功效的“水油同补”，即将上新的2.0版沐浴油，升级了水油比例——直接使用了88% 的高浓度蓖麻籽油，可以说是行业内的“顶配”水平。香料则选择了一贯合作伙伴小川，整个选香过程长达八个月，每一次的香精比例调整都精确到0.01%，只为浴室内刚刚好的疗愈体验。

我们有一套标准的产品AB-test模型，我们集团所有产品都要经过大样本A/B-test测试，包括我们各个版本的样品以及竞品进行大样本双盲对照测试，我们尊重用户行为和用户选择，同时我们还会在私域选择产品体验官提前试用新品，收集种子用户真实的感受进行样品修改。

我们所有的产品配方都会借助我们供应链全球制造的优势进行全球配方的“比稿”，我们选中品类后，会与全球数个实验室发出邀约并进行共同研发，这个过程谨慎而漫长，如此不惜成本的做法只为研发出更优质的产品。

结果是，DEMIKI的老客占比是同行优秀卖家的三倍以上，即使是高速增长的月份老客户占比也在10%~20%，店铺的各项评分均高于同行30%。

品牌不是目的，而是结果。我们会专注产品研发和迭代，通过不断地推出更好的新产品来满足用户的身体护理需求，这是我们一直以来的追求，同时我希望「DEMIKI」能够成为一个长久为用户提供身心疗愈价值的个护品牌。