自2010年来，我国口腔患者人数逐年增加并已在2019年达到7亿人，占全国总人口的一半。随着生活水平的提高和口腔美护需求上升，国民口腔心智发展迅速，2020年我国口腔护理行业市场规模达到71.01亿美元，2021年天猫消费规模超过70%，这个数据在不断上升。

她力量、Z世代、以及都市消费者支撑起了巨大的中国口腔护理消费市场。女性消费者是口腔护理的核心消费人群，2020年9月，创始人袁子涵带着「清之科研」成为联华利华入孵的口腔个护品牌。开启了新锐口腔健康个护的探索之路。

「清之科研」创始人袁子涵

「清之科研」摒弃了传统口腔护理刺激辛辣的口感，打破认知，为新的消费人群提供了“兰花”、“玫瑰”口味的香氛护理；精致的小羊皮包装；梦幻的油画IP联名，处处都彰显着品牌的品味和调性，今天我们联系到「清之科研」创始人袁子涵女士，一起来聊聊「清之科研」如何将愉悦香氛护理理念践行。

确实如此，首先，在2020年我们看到整个大快消美妆市场中口腔类目的明显增长，单漱口水这个类目的增长率就达到了200%。所以这是一个很好的生意契机。

第二，因为2020年最大的黑天鹅事件新冠疫情，大家对大健康品类消费的关注度达到了一个峰值，比如口腔健康，口腔卫生，“杀菌”、“消毒”成为挂在嘴边的诉求。

第三，是团队发现整个欧美、日韩口腔市场的发展已经达到相对成熟，但是在中国，是以2020年为契机，消费者对于口腔的健康意识开始越发强烈。我们在洞察到这一需求以后，可以借鉴吸取成熟市场的经验。

基于这三点，就我们成立了「清之科研」团队。

《造物者》：您认为对比老牌口腔护理品牌，「清之科研」的优势在哪里？

在进行消费洞察时，我们跟之前的品牌就是不一样的定位。国内口腔护理先驱者很大一部分是国际品牌，从一开始他们的产品就更偏向于满足基础的口腔护理需求，甚至更加适合欧美消费者的使用习惯，比如会有浓烈的薄荷口味，和清爽刺激的口感。

但是现在，消费者已经发生了一些变化，在于漱口水甚至于整个口腔护理消费者年龄段的扩大、需求的多元化，不再局限于口气清新和干净，还有牙齿美白、使用过程的悦己、对产品颜值的要求提高等等。我们看到了新的消费者群体、新的消费诉求，应该有更新的产品和品牌去关注这样的变化，尊重精细化和个性化。

举一个小例子——消费者为满足提高的社交礼仪，会更加注重哪些产品功能？

第一，口腔美护。大家在社交的时候，靠得近一点，会很担心自己会不会有口腔异味。其实我们每个人的口腔里都会有不同的菌群，大家的口气都是不太一样的，可能在习惯了自己说话的口气后，会遇到一些尴尬的小时刻。这时我们发现，大家对条状的漱口水、口腔喷雾的需求上升，越来越多人会随身携带这样一个小体积的产品，体积虽小但是关键时刻非常靠谱，像「清之科研」的口喷是有清新口气和牙齿美白的双重功效——这不是创造需求，而是发现了真实需求并且得益于科技和生产技术的提高，可以满足这个现代人的社交刚需。

第二，在满足了基本的使用需求以后，使用体验被提上日程，我们在产品中利用了德国口腔护理专利技术和日本的香氛香源，使用过程是一个愉悦自我的体验，进口香氛会大幅度增加使用感和满足感。我们不想做标品，因为从一开始，「清之科研」就是以关注更全面更美好的体验感为己任，我们希望消费者能体会到产品设计中对每一位顾客的关怀和工匠精神。一个产品尽力做到极致，就是从一开始我们对品牌的定位。

《造物者》：相对于同期品牌，「清之科研」的客单价更高，您抢占国货高端口腔护理市场的秘诀是什么呢？

我觉得不存在秘诀，只是大家用不同的消费者的洞察，去了解不同的消费者对品质的需求。我们选择让「清之科研」去走一条高端的线路。

我认为“高端”不是“高奢”，「清之科研」的高端，是将更好的品质推荐给当下对高品质产品有需求的群体。比如说对颜值的要求，客户希望使用的产品和自我身份认知更加匹配。

首先是产品设计，拿我们的「小羊皮口喷」这个产品举例，市场上无论是李施德林的版本也好，同品类的新锐品牌也好，可能产品设计更偏向于基本款。但是「小羊皮口喷」是已经在产品外观上向奢侈品美妆的包材设计看齐。这个理念有点像女生包包里的口红，你一定有一个名牌的口红，去满足使用过程中对更高品质的需求，植入愉悦自我的内在体验。

除了在颜值外观上的调整，我们还做了产品质量的大幅提升，品质是“高端”的基础，所以我们在确定产品成分的时候，使用了德国的专利提高美白功效，日本的香源达到更好的调我们并不是要用低价来抢占市场，因为爆款太多了，更新换代太快了，只有深耕技术和品质，才能大浪淘沙笑到最后，“高端”不在于高定价或者溢价，而是长远的眼光和对产品的严格要求。

《造物者》：您如何看待口罩普及也在一定程度上减少了对于牙齿美白的需求？

其实不会的，反而口罩因为长期捂住口腔，可能会加重口气；其次口罩并不会影响大家对美的追求，因为也没有人24小时戴口罩，口腔美护是一个对自我健康美丽的要求，不会因为口罩盖住就不在意。

专利技术上，我们使用了德国德之馨实验室的SYM GUARD CD成分，仅需要0.15%的有效成分就可以有明显的去除牙菌斑的功效，除此之外还有口腔抑菌，也是得到了德之馨实验室的临床认证，获得了世界级口腔专利。

在香源上我们添加了日本进口的情绪香氛，因为大家的需求已经不止口气清新，还有使用时的愉悦感，所以除了基本的薄荷味，我们还有兰花、玫瑰等味道，这是我们在进行大量的样本测试以后发现最受女性消费者喜爱的香型。并且兰花味是由「清之科研」第一个开发的技术，取自中国成语“口吐幽兰”，我们用这样一个美好的意象，希望我们的顾客在使用产品的过程中被我们独特的香型治愈，体验感是优雅、愉悦的。

未来「清之科研」也会开发我们自己的科研线，把最好的成分、技术和理念融入产品。

《造物者》：泡泡漱口丸是品牌的拳头创新产品推出时是否担忧过市场接受度？

说完全不担心那是不可能的，泡泡漱口丸是「清之科研」独家开发的产品，只需要放在口里咀嚼就可以自动起苏打泡泡，在不方便刷牙的时候使用，可以去除残留在牙齿上面的食物造成的即时性的色沉，还有清新口气的功效，可以说比漱口水强力，但是又解决了牙刷在户外不方便携带的情况。

在推出的时候确实有担心过市场接受度，但是因为我们的顾客，或者说当下的消费者已经越来越能接受新鲜事物，现在泡泡漱口丸承担了品牌很大一部分的GMV，也有很多新用户欣慰这样的一个独家新品认识、记住了「清之科研」，让我们在未来的新品研发上也会更有信心。

《造物者》：「清之科研」在产品线的布局上有怎样的打算，有准备增加更多SKU嘛？

我们会一直不断地储备新品，这个速度取决于市场的动态和消费者的反应。因为一切都是动态的，所以我们暂时不会说固定多久去上新或者有一些大规模的动作，一切都是根据市场动态进行调整。当然在新品的开发上我们是不会懈怠的，请大家放心。

《造物者》：「清之科研」的联名和创新都非常出色，未来还有什么联名的计划吗？

说到联名，我们是12月中下旬推出了「清之科研」的新系列产品，然后在一月份联名到法国浪漫绘画IP「卡斯波和丽莎」。这是法国一个比较知名的卡通油画IP，且「卡斯波和丽莎」的巨幅油画非常有立体感，特别震撼。这次能把这个合作联名拿下来我觉得是我的幸运，「清之科研」的首次合作就跟这么好的一个大咖IP联名，非常有调性，非常符合我们品牌客户高端的品味。未来我们会多去合作，把更多符合品牌调性的“美”带给大家。

联合利华占股投资了「清之科研」，给到的是一些产业上资源赋能，对包括供应链、产品开发，品牌定位、渠道等等，都会给到我们一些战略性的指引与赋能。

《造物者》：注意到品牌已经有在梯媒进行一定规模的投放，请问对于小红书、抖音等新媒体平台的运营下一步有怎样的打算呢？

在线上渠道，我们前期会通过不同的达人、直播、或者活动去小范围地测试谁是我们的原点人群。在这部分我们更注重内容的生产质量与信息是否精准触达到原点人群。

分众的投放会放在一些写字楼和小区里，我们在上线的第一个月里做了一些测试，给市场一个视觉化的印象，目前来说效果还是不错的。

目前「清之科研」成立了一年半左右，然后我觉得不能说成就，因为还没有达到我自己的要求，我只能说是小突破。

首先是产品研发的突破。在众多口腔新锐品牌、成熟品牌中，很欣慰我们开发的产品能被大家记住。大家可能说到口腔护理品牌，会记得「清之科研」，在这么多的品牌当中，能被记住是一件好事情。同时这也算是产品研发上的小突破。

第二个，也是我认为最大的突破是「清之科研」在挑战做中国高端品牌。我们踏出这一步是需要勇气的，但是我喜欢迎接新的挑战，希望有一天，中国的高端品牌中有「清之科研」。用更好的、更加正面的价值观，去引导新的受众人群，和当下的年轻人——中国人可以做出高端的品牌和高品质的产品，而不只是“平价替代”，不只是“大牌代工”。

第三个，是创业过程中我的个人突破，会更理性地看待事物，更加笃定，不害怕不慌张，可以静下心来更有深度地去看整个市场与受众人群的反馈。

这一年多来，「清之科研」这个小baby慢慢地成长起来是最让我骄傲的一件事，当然也很感谢联合利华作为股东也是对我们的支持，真是一个好时代，对女性创业者很友好，我也算赶上了这一波红利。

《造物者》：您期望「清之科研」未来3-5年的目标是？

我们希望能把「清之科研」在中国高端口腔品牌的地位打得更扎实，得到更多消费者实打实的支持。

因为对我来说，做品牌一定是规模化效应，消费者愿意买单，愿意使用，才会形成一个品牌。我期望「清之科研」能得到更多消费者对于高品质产品的支持，真正做出中国的高端口腔护理品牌。