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双十一预售破200亿:李佳琦、薇娅如何打造巨额GMV? 
   作者:TopMarketing   时间:2021-11-01 19:36:35          双十一  

双十一预售第一天,李佳琦和薇娅以累计200亿的销售额登顶主播带货排行榜。


李佳琦、薇娅预售详情


200亿是什么概念?相当于全国大部分商超一年的收入,2020年排名全国商场业绩排名第一的北京SKP也仅完成了177亿销售额,而这个数字,李佳琦和薇娅团队仅在一晚之内达成。


2020年全国商场业绩排行榜


销售数据曝出后,#李佳琦销售额#、#薇娅销售额#等话题迅速冲上热搜,网友纷纷表示,“看到销售额,第一次知道晕数字是什么感觉”,“一时不知道是123木头人更可怕还是李佳琦的321上链接更可怕”。


预售当天相关热搜


双十一什么时候这么“卷”了?为什么薇娅和李佳琦仅仅在一夜之间就能达成堪比线下大型商超的巨额GMV?其实,在看似短短的一晚背后,二人已经提前为双十一布局了一盘大棋。


内卷的「淘系双雄」:

李佳琦先声夺人,薇娅闷声干大事


在10月20日之前,这场双十一预售战就已早早拉响,李佳琦和薇娅作为“淘系双雄”也开展了一系列双十一预热活动。


1、上新综艺,扩大声量


9月27日,美one公司推出了自制综艺《所有女生的offer》,打响了双十一预热头一炮。


这部微综艺共七期,每期通过与不同品牌的交涉沟通呈现李佳琦团队为双十一选品“砍价”的过程。高手过招刀刀致命,品牌方与主播间的不断拉锯为这部综艺增添了不少刺激感,让人在观看时不时代入自己,不少网友直呼:看李佳琦砍价太解压了,甄嬛传都没这好看!


TOP君随手放上一段,感受一下双方对弈的精彩。



李佳琦综艺《所有女生的offer》赫莲娜篇


微综艺播出后,以其真实性和刺激性迅速获得了网友的喜爱,力压一众台综网综夺得明星短视频篇第一名,播放量达到了7166.1万,#所有女生的offer#话题也随之发酵,获得了15亿阅读量,足见其影响力之大。


新浪微博一周综艺报告


而选择在双十一前夕推出这部微综艺,不仅让受众了解了主播选品砍价的具体过程,也呈现了以李佳琦为中心的团队背后的用心和真诚,在无形中为李佳琦打造了极具魅力的个人形象。另外,不少消费者在观看过程中就被品牌快速种草,可见,这部综艺在提前为双十一预热的同时,也为品牌打了一波广告。


2、共话浪潮,助力新品牌


综艺之外,品牌大片也是快速宣传品牌的渠道之一。


10月13日,薇娅携手天猫与10位国货品牌人发布了一支短片《新国货浪潮》,讲述国货产品的发展和新浪潮的来临,随后联合新浪财经发起了#新国货品牌赋能计划#,帮助有能力有规划的新兴国货品牌更好地触达消费者,助力国货新势力崛起。


薇娅×天猫《新国货浪潮》


如果说薇娅着眼的是日渐崛起的国货,那么李佳琦则将重点放在了爆款频出的新消费品牌。


同天,天猫也与李佳琦联合发布了一支《爆款中国》双十一特辑片,以90后的视角讲述伴随着他们的成长,新消费品牌在不断理解和拥抱年轻消费者的过程中逐渐成为新一代爆款品牌。


李佳琦×天猫《爆款中国


这两支与天猫联合发布的短片集合了当下热门的新爆款品牌,都旨在为双十一新品牌预热,而联合李佳琦、薇娅二人作为主讲人拍摄短片,不仅说明了他们作为主播在带货方面的巨大影响力,也暗含了二者不止于直播,多栖布局发展的目标和规划。


3、保姆式教程,促品效合一


品牌宣传的下一步是什么?就是促销售。


秉着“拒绝套路”的口号,薇娅团队今年为大家送上了一份详尽备至的双十一清单。


10月4日,薇娅官方微博正式发布双十一爆品预告,从10月5日开始,每天发布一波好物剧透,并按照成分、套组、买一送一、敏皮爆款、硬通货等分12期讲解,让消费者提前做好准备功课。


 薇娅直播间发布双十一抢购清单


而李佳琦则凭借自己多年的经验,化身为美妆护肤老师,在每晚的直播间中为大家详细讲解护肤底妆攻略,有网友甚至每晚蹲守佳琦直播间听讲,认真记了笔记发布在社交平台上供大家分享。





 李佳琦直播间小课堂


相较于薇娅直播间对产品介绍的简短、明晰,李佳琦则更加注重与消费者之间的互动,主动站在消费者的视角考虑问题,二者各有所长,适合不同偏好的消费者进行参考选购。不过TOP君看来,李佳琦略胜一筹的销售额可能也与和消费者的紧密互动分不开关系。


临近双十一预售期,二人还分别发布了双十一攻略文档,在这份文档中,产品信息、种类、价格、功效、打折措施等内容一应俱全,一表在手,抢购不愁,极大满足了没时间观看直播的受众需求。


薇娅、李佳琦双十一攻略文档


另外,薇娅还在微信上线了“薇娅惊喜社”小程序,在小程序中,只要选择你要加购的商品,即可一键生成省钱清单,免去手动计算的繁琐,截至统计时,已有450万人生成了清单。


薇娅惊喜社”微信小程序


如何打好双十一直播战?


回顾这些花样百出的营销手段,我们可以看到,直播带货的成功非一朝一夕所能铸就,而这其中蕴含着哪些秘诀,我们或许可以从二者的营销之中略窥一二。


第一,打造独特的人格魅力。一件物美价廉的商品或许可以吸引消费者在直播间驻足下单,而一个富有人格魅力的主播则能够在极大程度上提高粉丝粘性,无形中为主播这一本身增添巨大的附加值。


李佳琦选择在双十一前夕上新综艺,一方面是找准时机引爆热点,吸引受众注意,另一方面就是为了通过综艺强化李佳琦本身“超强砍价师”、“巧舌如簧”、“真诚对待消费者”的人物标签,从受众心理上打动消费者,形成综艺圈粉效应,引流直播间。


第二,建立与消费者之间的信任。对消费者来说,网购是一件严肃认真的事情,他们会货比三家,精打细算,充分了解后再购物。主播绝不能把消费者当成傻子,只有真诚相待,站在消费者的角度考虑问题,最大化满足他们的需求,才能真正吸引多数消费者下单。


在这方面,李佳琦和薇娅为大家提供的“双十一攻略文档”就充分表明了他们对待消费者的态度,除此之外,李佳琦推出的每日小课堂,薇娅上线的省钱小程序都在不同程度上解决了消费者在购物方面的烦恼。简单来说就是,真诚铸就信任,信任促进互通。


第三,借助品牌赋能营销。主播潜在的人物IP价值不仅有助于通过宣传帮助新锐品牌脱颖而出,增强品牌的识别性,还能够将品牌好感度快速转化为直播间流量,促进品效合一。


李佳琦和薇娅发布的两支品牌片虽然着眼点不同,但基本都是通过讲故事的方式以小见大,通过品牌的发展述说时代的进步,在激发受众情怀的同时也让不少新品牌进入受众视线,加深了品牌印象。当品牌与故事相结合的时候,就被赋予了独特的价值,吸引更多人为情怀消费。


都说互联网时代,情绪力和沟通力是打动消费者的关键。现如今,我们可以看到直播电商全面开花的新局面,却很难再有下一个李佳琦、薇娅诞生。


在预售近200亿GMV的成绩背后,李佳琦和薇娅正是以敏锐的情绪力和沟通力洞察并满足受众需求,凭借着用心和真诚,获得了众多消费者喜爱。


双十一直播带货“内卷”当下,唯有真诚得人心。

 
 
 
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