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贝诗珠宝CEO钟卫平:S2K2C模式3个月造就千万级营收 | 新消费造物者 
   作者:TopMarketing   时间:2021-09-18 19:27:22          贝诗珠宝  

你很难想象,贝诗珠宝的创始人兼CEO钟卫平的前一次创业是卖农产品,珠宝和农产品似乎怎么看都不沾边。但是在钟卫平看来,它们其实差不多,都是非标品,都非常适合通过视频展示,都可以通过直播来卖货。于是,钟卫平成功的将之前卖咸鸭蛋、脐橙、茶油等产品的经验和资源移植到卖项链、耳环上。


▲《新消费造物者》009期嘉宾
贝诗珠宝创始人兼CEO钟卫平


去年7月,贝诗珠宝在深圳水贝成立,其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托S2K2C模式,通过“私域+直播+小程序成交”的打法,用短短3个月时间创千万级营收,成为了2020年珠宝行业的一匹黑马,近期更是获得千万人民币的融资。


在采访中,钟卫平感叹“没有苦是白吃的”,他之前趟过的坑、受过的苦,都转变成这一次创业中的经验和资源,用他自己的话说,这一次创业的成功,其实就是之前资源的变现。


随着中国居民人均收入的提高,人人都开始追求美,珠宝销售也从婚嫁消费向悦己型消费转变,这是一个巨大的市场,钟卫平非常看好这一赛道,他也希望能通过贝诗珠宝,让中国的女性通过佩戴国货品牌的配饰,变得更美。

《造物者》不到一年时间,贝诗珠宝就从一个名不见经传的珠宝零售商,到如今融资千万人民币,在资本市场引起了广泛关注的珠宝公司,您是如何切入这一赛道的?

A

钟卫平

我早期在房地产领域赚了一点小钱,在2008年 ,开始了第一次创业,是做校园媒体。开始发展势头很好,后期由于盲目扩大业务,公司倒闭了。


这次创业失败后,我还做过经纪人,后来发现自己不擅长跟人打交道,于是回到老家江西瑞金,开始做农产品销售,将家乡的咸鸭蛋、赣南脐橙等农产品打上国家的地标产品。还多次获得了中国农村青年致富带头人等奖项。也是通过这次创业,摸索出了分销的雏形,但由于农产品季节性强,属于非标品,天生天养,而且农村无法吸引人才,导致最终养活自己还行,但没有做大。


在疫情期间,我也一直在思考到底做什么,机缘巧合进入珠宝这个行业。当时有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干,碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机:


1、珠宝行业空间较大,国内市场约达到每年万亿交易额,且处于快速增长期。

2、产业够集中,深圳水贝约有数十万商家。

3、整个行业比较传统,传统产业正需要互联网化,越传统越有机会。

4、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感,可以充分展示产品属性。

5、三、四线城市人群购物还没有满足,尤其是下沉市场,对直播和视频购物需求旺盛。

6、中国珠宝品牌其实没有真正走出去,未来中国的崛起与世界竞争,肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。


我的合伙人家族是珠宝领域的大佬,我和团队通过之前创业积累的媒体、分销方面的经验也应用到这次创业中。所以没有苦是白吃的。


《造物者》珠宝市场本身已经有很多成熟商家,您认为相对之前的传统珠宝品牌而言,我们的优势和突破点在哪?

A

钟卫平

我之前卖农产品的时候,就用过直播,在2015,2016年,但那时候网络不好,资费也很高,做不起来。现在智能手机的普及、资费下降,疫情期间又让短视频使用频率的快速上升,所以通过短视频卖货能做起来了,相比传统品牌从线下道路开始,属于弯道超车。

我们之前也思考过是一上来先做品牌,还是先挣钱,后来利用短视频这个优势,一手做品牌,一手做分销。未来将会孵化自有珍珠品牌,累积一定体量的用户群之后,反向定制产品。

目前我们走的是S2K2C模式(从供应链端到KOC再到消费者),用KOL做引流,把用户吸引过来。未来我们是要做C2M,就从用户到包装生产设计这样一个模型。目前我们用户量不够大,还做不了这个。

《造物者》:如何理解S2K2C模式?

A

钟卫平

S是我们的供应链、K主要是KOL、C是KOL的用户和粉丝。
之前我是做农村电商的,是S2B模式。这种模式最大问题是账期,一不小心就会被拖死,风险很大。目前还有一家公司欠我几十万款没给呢。而S2K2C模式呢,消费者可以通过短视频直播和我们直接交易,无账期是最大的优势。
另外一点是采用合作分佣制,KOL卖的越多佣金越多。这种方式不需要承担风险,对方也减少供应、发货等麻烦,互利共赢。
人货场,我们主要解决货的问题,比如说产品图文、产品供应链、一键代发、售后客服这些都由我们来负责。KOL连接平台消费者,负责销售产品。
最后,我们可以借助KOL的影响力,在扩大销量同时,顺便把我们的品牌宣传出去。元气森林、完美日记这些新锐品牌都是通过KOL带货,但很多是投放式的,而我们是合作式分佣制的模型。

《造物者》:通过什么方式找到与品牌匹配的KOL呢?

A

钟卫平

有一种是KOL主动找我们。去年抖音不和淘宝合作,所有卖黄金贵金属类的KOL必须在抖音入驻开小店,然后在抖音小店发货,需要要有资质证书,配证件出货的。
对KOL来说,开小店押金需要3w,还要营业执照等,这就产生门槛了,所以她们会找我们这种有资质、有货源、有服务的公司来合作。
我们也会去联系一些垂直领域的KOL,我们有个合伙人是专门负责这块业务,他会去找大量KOL和MCN机构,我们目前合作了300多位KOL,覆盖科技、时尚、财 经、文娱、美食、母婴等各个领域。
《造物者》:为什么会将目标群众定位于二三线城市的女性用户?

A

钟卫平

因为我之前在大城市待过,知道一线城市女性用什么样的东西,她们购买一线品牌比较多,比如说宝格丽、卡地亚,教育她们是很难的。而中国最广大的下沉市场是有很大潜力的,农村女性也爱美,随着农村生活水平提高,她们也开始知道打扮、佩戴珠宝首饰。
目前我们订单90%都是来自下沉市场的客户,她们为什么会选择我们,很简单,因为我们不仅产品漂亮,价格也美丽,没有品牌溢价。之前我们也考虑过卖轻奢,客单价三五千那种产品,但是发现轻奢卖不动,因为直播购物都属于冲动消费,如果客单价太高,就会导致大家犹豫,转化率降低,于是我们切掉了轻奢赛道,目前客单价500-600左右。

《造物者》:咱们现在有哪些SKU?其中期间产品是什么?

A

钟卫平

现在我们有两百多个SKU,主要是金饰、银饰、珍珠、钛金等。其中珍珠品类卖的最好,80%以上的销量都是珍珠类。
之前卖黄金比较多,因为高客单价卖不动,就将黄金做成小克重,但这样的后果是易损坏,导致售后增多,这是去年学到的教训。这是一个验证市场的过程。
珍珠很特别,相比黄金属于非标品,从淡水珠到海水珠,不同形状、质地、大小,价格不同,不像黄金做低价只能低克重,珍珠在低价位区间可以找到适合在短视频销售的产品。而且黄金饰品的需求场景一般是婚嫁,而珍珠的适应场景更广泛,随着珠宝饰品越来越从婚嫁消费向悦己消费转变,珍珠类会具备很大的市场。
《造物者》:在直播带货等营销活动中,您有哪些经验可以分享?

A

钟卫平

最近我参加一个活动,讲了我直播带货过程中趟过的坑,很多听众说,你不早讲,早听你说了,我们可以少走点弯路。但实际上,很多时候,雷必须自己趟过一遍,才能真正成长。

譬如说最开始我们也是自己找主播、建基地,最后颗粒无收,因为新主播没有流量啊,而且正因为没有流量,你也不想投流,因为小主播没有知名度、没有经验,投了也白投。找外面的主播吧,就会遇到各种骗子,骗钱、偏货。我们刚开始做这行,很相信别人,几万的货给出去了,直接告诉你丢了,只能吃哑巴亏。还有人承诺一年帮你卖一个亿,但是要签一个合同,交20万保证金,结果钱交了,人联系不上了。很多类似这样的坑。但是没办法啊,即使像我这样的创业老兵,有些坑也要趟,因为行业是新的。

我认为珠宝行业光有好的货是没用的,没办法跟卡地亚、宝格丽们竞争,需要塑造品牌。

中国崛起过程中,国货也在崛起,我们的产品需要搭载中国文化,才有更大的价值。

我们正在探索,目前我们产品的包装会设计成一本书的样子,取“书中自有黄金屋”的意思,底下还会有一句诗词。目的就是让消费者觉得自己买的不只是单纯的珠宝首饰,而是一种文化。END

 
 
 
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