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茶颜悦色的成功你也学得会 
   作者:TopMarketing   时间:2021-01-21 20:50:33           

作者:联商网编辑部   ID:lingshouzixun

TopMarketing经授权转发


作为一个身在湖南的商业观察者,我非常惊叹于茶颜悦色的巨大魔力。有的时候我甚至怀疑,茶颜悦色如此火爆,是不是自导自演的一出营销好戏?


但真就是真,假毕竟是假,纸包不住火,如果单凭营销耍手段,茶颜悦色不可能做到时时刻刻,每个小店铺都能排上长长的队伍。


小胡同学是一名95后,每一次去长沙,她基本上都会留出足够的候车时间,以便在长沙高铁南站排队超过半小时以上,买一杯茶颜悦色。


 一天晚上,我们从湘潭中转到长沙,我跟她聊起,为什么愿意花费这么长的时间,买一杯奶茶,而且现在类似于这样的奶茶店遍地都是,据我所知就有什么霓裳茶舞,奈雪之类。


 小胡说,年轻人的追求,你们不懂。这一届的年轻人,为了一杯小小的奶茶弄得我们都看不懂了?乃至于茶颜悦色进入武汉的时候,一杯奶茶被炒到了500块?


 不是我们不懂,而是茶颜悦色真正打开了年轻人内心的大门。


 茶颜悦色开创了一套新的运营体系、价值体系,这在当下许多传统品牌面临“老化、衰退”的危机背景之下,很值得借鉴和学习。


笔者计划从茶颜悦色的“文化体系”、“粉丝体系”、“产品体系”三个角度分析它的成功之道,以希望能够给予读者一些启示和发现。


爆火的茶颜悦色


2020年12月1日,茶颜悦色走出湖南大本营的第一家店在武汉开业。


关于新店门口的各种荒唐现象很快在互联网上传播开来:“凌晨开始就有人排队”“要排队8个小时才能喝上一杯奶茶”“黄牛奶茶150元一杯”。


黄牛手里端着一杯奶茶,脚边放着两个茶颜悦色的袋子。他也不吆喝,有人来对上眼神的时候,他就会轻声说一句,“奶茶要吗,还剩最后两杯。”他喊价200元,说这是为了给人留下砍价空间,要让买奶茶的人觉得自己赚了。碰上爽快的顾客,5杯600元也卖过。


 不要把茶颜悦色仅仅看成一杯十几块钱的茶而已,它也不仅仅是一时表面的市场现场,茶颜悦色是一套在新型市场特色之下的新型运营价值体系。


从市场开发和消费文化变迁的角度来看,它代表了一种在新的消费人群追求浪潮之下,品牌价值感如何重新塑造的必要方向。


如何利用传统文化进行价值重塑


中国人始终都是中国人。别以为这一届的年轻人看着钢铁侠,玩着互联网长大就万事万物都要往“洋气”上去靠。


对传统之美进行翻新,用现代的语言和方式表达出来,将传统文化重新定义和包装,能产生意想不到的新体验,也能捕获大批年轻人的心。


茶颜悦色代表了一种所谓的“新中式”的文化,何为新中式,从可以感知到的它对外在的表达包括三个方面:


第一、文字体系


在产品的命名上体现极致的“诗意与唯美”:“幽兰拿铁”、“声声乌龙”、“筝筝纸鸢”、“浮生半日”、“蔓越阑珊”、“不知冬”…


不要以为现在的年轻人只喜欢段子,只喜欢无厘头,但是他们一旦认真起来会比谁都认真,他们的真情也会比谁都深刻。文字的意境,让茶颜悦色看着就已经足够清新而且颇具韵味。




第二,视觉体系


进入茶颜悦色的公众号或者小程序,满眼所见的,是色彩明快,优雅动人而且充满活力的手绘漫画。这样的画风跟整个品牌的调性十分匹配,包括其极具识别特征的古典女生头像LOGO,既古典,也现代。


对于传统美术的应用,茶颜悦色更是无人能出其左右。其在包装设计、文创周边领域对艺术的应用发挥到了极致。比如将宋徽宗的瑞鹤图、百花图卷、花鸟册这些传统艺术经典应用到茶杯上。用网友的话来说:茶颜悦色哪是什么奶茶店,人分明是一家搞国风的文艺工作室,顺便卖个奶茶而已。








第三,店面空间体系。



茶颜悦色的店面体系,对传统元素的嫁接和运用也是极尽所能。


茶颜悦色的店面包括几种:标准店(茶颜悦色)+概念店(活字、别有洞天、好多鱼、方寸间桃花源…)+外卖店(茶颜欢喜殿)+新零售店(茶颜游园会)+联名店(三顿半联名..)...



▲茶颜悦色“江枫渔火”概念店



▲茶颜悦色与三顿半的联名店


从文字,到空间,到色彩,茶颜悦色构筑了一道独特的创意审美体系。有内涵,值得回味,借鉴传统,但是也具有现代化的清新和灵动,并没有显得僵化和陈旧。


如何嫁接文化,构建属于自己的生产力?


文化可以有两个层面的解读,第一个层面,是外在表现,也就是我们肉眼能够看到的,听到的,通俗一点,就是“形象或颜值”。


 颜值,构成了品牌价值系统当中很重要的一部分。在360度品牌传播理论当中,产品、广告、促销和用户体验(口碑)这几个维度,共同形成了品牌的资产。而产品的外在形象和广告传播主要是通过用户的看和听来感受到的。


无论产品包装,产品设计还是广告表现形式,首先得好看,能够让受众喜欢,这就是“颜值”所带来的生产力。


文化的第二个层面,是关于价值的主张。这样价值的主张,凝聚了一批认可这个价值点的人们,也影响了这批人的行为方式。比如说,儒家文化倡导的是仁义礼智信,而基督教文化倡导的是顺从精神,契约精神,正义精神。


 对于任何企业,或者任何产品来说,对外部市场,对消费者的感知,就是品牌。比如说我们感知茶颜悦色的文化,是这个品牌给我们传递出来的一系列体验、联想和象征意义。


 对企业而言,如果将文化从狭义的角度等同于“价值主张”,那么这种价值可以进行自我设定,设定之后可以利用嫁接的方式表现出来。这种嫁接有几种方式:


第一,利用传统元素进行嫁接。比如说茶颜悦色就是利用传统文化嫁接,而故宫文创也是利用传统元素进行嫁接。


 第二,利用某些已经流行的IP进行嫁接。比如说,很多零售卖场举办某种主题的展览(漫威英雄系列/喜羊羊与灰太狼系列等等)。再比如说,盲盒里的某些公仔就嫁接了某些日本或者香港的卡通人物。


第三,利用知名人士进行嫁接。不仅仅是形象代言人,更在于某系列知名人物(品牌调性对等)的使用或者参与,成为品牌的背书。比如说,雷军成为小米的背书,董明珠成为格力的背书。小罐茶邀请的那些大师成为品牌的背书。




如何让品牌更生动?


让品牌变得生动可爱,是一项巨大的挑战。考察茶颜悦色的品牌之道,有四点值得学习。


第一点,有趣。有趣本身代表了一种与消费者亲昵和平等的姿态。有文化但是不代表高冷,尤其对低单值,超高频特性的快速消费品来说,更加需要具有一定的娱乐意味。


 比如说,打开茶颜悦色的公众号,其下有三个频道:朕有话说、茶颜小报、我的茶颜。朕有话说是我要投诉或者我要表扬,而茶颜小报里面装满了各种以漫画形式表现的庸常类话题,类似于,“中午吃什么?”“不是小仙女,需要烟火气”。


 第二,得有品位,有内涵,有格调,能够体现用户的审美情趣和身份地位。比如说,对茶颜悦色的用户画像来说,是文艺青年而不是土味十足,是有品位有追求而不是平平庸庸,甘于妥协生活的压力。


 举两个例子:第一,小米手机在刚刚面市的时候,主张“极致的性价比”,这就意味着“便宜”,这个定位很显然就失去了品位,失去了内涵。所以在2019年,小米极力要摆脱“屌丝、低价”的负面形象,切割分离出去红米,走“科技感、时尚感”的品牌内涵重塑之道。


第二个例子,笔者在多篇文章中提到的“男人的衣柜”海澜之家品牌,很显然缺少了格调和内涵,所以从去年开始,海澜之家同样走上了品牌重塑的新启之路。


第三,有联想。当提及这个品牌,受众会联想到什么?对茶颜悦色来说,传统文化是其外在表现,而内在可以联想可以有很多,关于艺术,美术,诗词歌赋,优雅明快等等。


比如说,杜国楹的很多作品被人们认定为是昙花一现的骗子。但是,你不得不承认,他确实是营销定位+品牌构建的高手。比如说,8848手机会很自然地联想到“高端商务,土豪”这样的词汇;而小罐茶则会联想到大师精工,送礼有面这样的场景。


第四,有衍生。想要赋予品牌更加饱满的价值,让受众对品牌有更加深刻的体会认知,产品延伸是一个不错的选择。比如说茶颜悦色,如果单纯卖茶,会有些单调,消费者会产生意犹未尽之感。


 衍生出各种精致的文创产品,纸抽、胶带、挎包,甚至包括袜子、茶杯等等,都是极具喜悦感的带有艺术范的讨喜产品。

 
 
 
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