“西班牙队被淘汰了。”尽管没有一场不落地熬夜看球，也不太关注体育赛事，刘春利依然能够准确地说出欧洲杯的近期战况——他的依据是，地铁4号线西单站上西班牙的铭牌“消失”了。

如果留心观察，你会发现：自6月11日欧洲杯打响，几乎一夜之间，这条地铁线路上的24个地铁站分别被贴上了参赛的24支球队的铭牌，比如：西单站对应西班牙，而北京南站的站名上方多了意大利队。

这是地铁4号线的运营商北京京港地铁有限公司（以下简称京港地铁）策划的，一项名为“在一起，在现场”的欧洲杯主题公益项目。随着比赛的进行，被淘汰球队的铭牌会稍显落寞地从车站谢幕，然后出现在人民大学站北站厅的一个特设区域里，在这个几平方米的角落，地面被绘成一个微缩足球场，三面墙完整呈现出4号线的运行线路图，随着赛程进入尾声，图中的留白已经不多。

“我们希望借此给乘客带来赛事的资讯，同时增加乘车的趣味感。”负责此次公益项目策划的京港地铁车站商务主管康伯然说。除了车站的球队铭牌，他们此次还和腾讯体育合作，制作了以和亲人、爱人、朋友一起看球为主题的3款平面广告，放置在目前由京港地铁公司运营的4号线、大兴线和14号线，同时，还会在车站和地铁上播放由腾讯提供内容的欧洲杯视频节目。

这不是京港地铁第一次把体育赛事“搬”进地铁站，从2010年世界杯开始，2012年的伦敦奥运会、2014年巴西世界杯，一直到今年的欧洲杯和即将开幕的里约热内卢奥运会，这家公司不愿错过任何一个可以和乘客一起high的机会，李娜首次澳网夺冠、北京金隅男篮两次赢得CBA冠军的时候，他们还连夜赶制了相关的灯箱广告。

2016年6月15日，京港地铁公益项目M地铁·影廊在4号线国家图书馆站启动。

“北京每天乘坐地铁出行的客流上千万，我们希望他们有更愉悦的心情，让大家在不经意间，看到一个灯箱广告，听到一个主题报站，都能有所触动，或者是有一些感受。”京港地铁公司公共关系总管杨苓说。

成立于2006年的京港地铁，是北京市第一家以公私合营方式组建的地铁运营公司。其中，北京市基础设施投资有限公司出资2%，北京首都创业集团有限公司和香港铁路有限公司各出资49%。

“港铁更多负责运营和工程，也在地铁文化方面提供了借鉴，另外两个股东在资金和对政策的熟悉度上给予支持。”杨苓说。

你很容易在它运营的3条地铁线路上找到港铁的影子。比如，车站的站名会用特大号的字写在一面纯色的墙上，出站口尽可能多地连通（或接近）购物中心，以及，那种活泼的氛围——它会用朗朗上口的顺口溜宣传新开通的地铁线，用土豆、茄子洋葱等蔬菜的卡通形象提醒乘客乘坐地铁时应当注意的安全事项。

还有一些不那么一目了然的相似点：站务员会每隔两个小时轮换一次岗，而非一直守在站台或坐在售票的玻璃房子里，这有利于打破倦怠保持工作的热情；另外一个细微而重要的细节是，洗手间基本上永远有纸。

我们在乎的不光是钱，还有诗和远方

每天乘坐地铁4号线上班的丁菲菲过去很少在意地铁的运营商是谁，但今年5月26日，著名翻译家杨绛去世的第二天，4号线地铁通道里纪念杨绛的灯箱广告让她立刻对京港地铁产生了好感，“这地铁文艺、有情怀。”

同样令公司人印象深刻并心生共鸣的还有“大师言”和今年年初的新年“迎面”系列，前者让人在拥挤负重的生活中找到一丝安慰——“生活自会消化一切，既不要人帮忙，也不要人同意。”这是契诃夫说的；后者则顺应了临近春节，公司人渴望回家团聚的心理——煮一碗最简单的面，个中却是家乡的味道，暖心又暖胃。

这些成功引起乘客注意的广告事实上是不会为地铁贡献收入的公益类广告，京港地铁非票务收入部总管高翔告诉《第一财经周刊》，“一般的地铁广告追求的是商业（广告）上刊率越高越好，比如达到70%，但我们的定位是51%的内容，49%的商业。商业广告是要有一定比例，但点到就好。”

这听上去好像和他所在部门的职责有点儿矛盾。

顾名思义，非票务收入部的职责是为京港地铁获得票款以外的经营性收入，包括广告收入、地铁商业、地铁通讯和纪念品开发及销售。在线路和客流相对固定的情况下，非票务收入的多少一定程度上决定了这家公司能够获取多少商业回报。

4号线每个地铁站都各具特色，此为动物园站。

由于北京市的政策规定地铁空间内不允许经营商铺，地铁商业的发展受到限制，广告收入成了非票务收入里重要的一部分。

京港地铁当然明白这个道理，降低商业广告的上刊率，把更多位置用来做公益内容，实际是这家公司用以退为进的方式为自己找寻机会。

在北京市已投入运营的18条地铁线路中，北京地铁占了15条，在规模上，作为后来者的京港地铁没有任何优势。4号线虽然覆盖了大学区，能获得大量且稳定的客流，但北京地铁运营的9号线同样能覆盖到这一区域，在物理条件上，京港地铁依然缺乏优势。

“车站里能够提供的媒体形式也基本大同小异，出于竞争和商业目标，我们希望用更有品质、亲和力和号召力的内容来形成乘客群体的喜好和认同，从而带动商业阅读率，提升商业广告的好感度。”高翔说。

从一开始，这家地铁公司就很明确自己的优势和劣势。

根据香港地铁（MTR）的年度业绩简报，作为内地业务之一的京港地铁自2009年9月4号线和2010年12月大兴线先后投入运营以来，“乘客量强劲，营运及财务表现良好”。

港铁发布的数据显示，2010年，即两条线路投入运营不过一年，京港地铁就已经实现了盈利，为港铁带来税后利润100万港元（约合87万元人民币）。2015年，京港地铁为港铁贡献税后利润达2.36亿港元（约合2.02亿元人民币）。

京港地铁认真分析过自己的客流属性：4号线穿过大学区，以及IT业集中的区域，这个群体比较年轻，且以男士居多，年轻化、人文化的内容更容易受到关注，因此，像欧洲杯这样的体育赛事类公益项目会在这条线路上投入更多的笔墨，而长期的公益项目包括4号美术馆、4号诗歌坊等。

而14号线的主要乘客是30岁左右、有大学背景的年轻上班族，工作节奏快、通勤压力大、知性、有自己的生活主张和追求，加之14号线经过798艺术区，中央美院等艺术气息浓厚的区域，运营商试图将这条线路营造出一种知性的文艺范儿。

“京港明显有它设计的感觉，你一看就知道它是京港做的。”曾经常乘坐4号线的公司人于洋说，“一个小细节是，不清楚是从哪一年开始，他们会做地铁线路上的美术馆，那种小小的展厅，感觉有人在负责他们marketing或branding的事情。”

为了维持地铁线的风格和调性，这家公司对商业广告的投放有着很多筛选条件，所有出现在地铁内的广告，都需要经过公司的审核，私立医院（男科、整容等）、金融P2P、彩票等行业的广告不允许刊登；出现大面积的深色调和红色调不可以使用；文案也不可以为了吸引眼球而过于劲爆。

对商业广告的严格标准令京港地铁的广告代理商颇为辛苦，“几百万元的一个单子，画面老是通不过。”

一个令双方都满意的商业广告案例是14号线和1号线换乘通道里的Kindle广告。包含了春蕾计划和受助小学生作文的元素，这个铺满近400米长通道的广告看上去很公益。“这是一个巧合，”高翔说，“它的调性和我们既往的追求很合拍，但完全是一个商业投放模式下的公益内容的广告。”京港地铁界定公益和商业广告的标准是——是否有明确的商业诉求。

公司的非票务收入部分为广告、商业、通讯和纪念品4个团队，除了长期和即时性的公益项目需要跨团队合作，成员们平日都是在自己所属团队，完成合作商的日常管理、内外部协调、经营的指导和参与等事务。

欧洲杯开始，4号线上的24个地铁站都被冠上参赛球队名称。

做内容对这个经营部门来说更像一个“锦上添花”的事情，毕竟，公益广告不会贡献利润，还需要花费大量的时间和精力。最重要的是，要在零投入的情况下找到合作伙伴。

这听上去有些不可思议，但一组数据可以作为解释：负责地铁广告效果评估的新生代市场监测机构在2012年对北京地铁乘客的调查显示，在北京，人们平均每周至少乘坐6次地铁，每次平均乘坐30分钟，而用于观看广告的平均时间达到11.1分钟。

地铁作为可以聚集大量人流的公共空间的特殊属性，对合作方来说，还是具有很强的吸引力。

合作“迎面”系列之前，一条视频就曾和京港地铁有过其他公益项目的合作。即便按照京港地铁的要求，最终只能在广告的角落里露出小小的logo和二维码标识，一条还是愿意承担“迎面”大部分的细节策划和全部的拍摄制作。

“除了看中京港地铁的风格和调性，这个系列是在地铁站这样的公共设施传达正能量，我们觉得值得去做，”一条副总裁范致行告诉《第一财经周刊》，“对我们的品牌也是好的，而且肯定会有品牌的曝光度。”

“虽然微信平台目前还没有办法获知到底有多少新增的粉丝是通过地铁广告关注到我们的，但后台确实收到不少留言，说是在地铁站看到了我们的内容。”他说。

以退为进，步步为营

某种程度上，“以退为进”的商业策略已朝着理想中的方向发挥作用了。尽管目前只掌握3条线路运营权，京港地铁的广告合作商忠诚度却很高。一位经常搭乘4号线上班的从事公司品牌传播的公司人甚至表示，如果其公司再选择广告投放渠道，一定会选择京港地铁。

对合作商来说，京港地铁的思路其实很像许多互联网公司在做的事情，先免费或者低价提供服务让你去体验，在收获了口碑和认可之后，在接下来的商业合作里就可以获得更多的主动权。

但对于乘客，这家公司更愿意建立一种“熟客”的关系。正因如此，除了提供让人产生共鸣的车站广告，它会以多种形式与乘客互动。

欧洲杯期间，有身为英格兰球迷的乘客发微博表示不满：为什么要把海淀黄庄与英格兰对应，是说英格兰晋级要黄吗？小组赛英格兰对阵斯洛伐克出线后，京港地铁公益及文化项目的官方微博“in地铁”立刻转发编辑的微博告诉英格兰队的球迷：可以睡个好觉啦，英格兰不再“一黄到底”，斯图里奇拯救了海黄！

爱好收藏地铁周边产品的刘春利去年参与过14号线西段的新线开通活动。当时恰逢园博园开幕，活动的主题就叫“地铁开，园博来”。“有小纪念品、抽奖、盖纪念章，收集齐了蛮有意思的。”他回忆道，“还有主题包车，车厢外壁的绘画跟站台的装修还有纪念票都是呼应的，是自闭症儿童画的天空、小鸟和鲜花。”他的朋友特意掐着时间去体验那趟车。

他自己收藏了京港地铁从虎年开始到今年的每一套纪念票，以及其他一些周边产品。与全国范围内的其他地铁公司的纪念品相比，刘春利认为：京港地铁在设计、发行、沟通宣传，以及站在藏友的角度考虑问题等方面都做得十分周全，“就是纪念票的价格有点儿贵。”

纪念品是京港地铁逐步开始重视的一项业务，出于对收藏者的需求的考虑，非票务收入部去年成立了纪念品团队，专门负责纪念品的设计开发和销售。

“我们没有那么功利，不是说要把能变现的东西都推给乘客。”高翔说，地铁站不允许设商铺，纪念品的销售渠道主要是天猫和微店。没有线下店，纪念品的销量并不算高。

“整个地铁纪念品规模还没有产业化，还不像故宫淘宝那样具有高产值、大批量的概念，所以目前定位的业务和产品，更多是希望建立起跟乘客的关系，不求赚钱。”他说。

从2011年发行第二套纪念票兔票开始，每一年发行纪念票之前京港地铁都会做一个叫做“@属×的同学”的广告。仿佛是一种友善的提醒，让对方知道今年是自己的本命年——或是让人想起今年是某位朋友的本命年，人们可能会因此买一套纪念品送给自己或朋友。

“IN地铁”的官方微博平台时常会收到与之相关的小故事，比如，有一个祖孙三代都属龙的家庭，龙年的时候，做儿子的特意跑到地铁站排队买龙票，送给自己的父亲和儿子。这位乘客感觉，这样一张小票让地铁和他产生了另一层关系，不仅仅是公共交通运营商和乘客的关系，更多了文化上的关联和情感上的连接。

港铁带给京港地铁的运营团队很多可借鉴的经验，除了详细到细枝末节的员工手册，港铁将地铁更为场景化的做法给了京港很多启发。

“欧洲的地铁因为投资的局限性，更多是工具化，港铁却能把地铁、商业、房地产等关联起来，既成为巨大的城市产业又关照到城市的艺术文化。港铁在这些层面给了我们很多贡献和借鉴。”高翔说。

在香港接受培训期间，港铁西港岛线坚尼地城站的车站艺术让他很受触动。那是一个巨大的，两瓣苹果形的艺术装置，名叫“城，果”，与众不同之处在于，港铁将这个艺术品被放置在站厅的最中央。

“这代表港铁在车站艺术上的最新突破和发展，它已经渗透到了最中心的运营地带，”高翔说，“它对运营来说最有挑战，两瓣分开的苹果既占据客流动线，其边缘也带有安全的风险——再怎么圆角处理，边缘总有锋利的地方。”

京港地铁希望在满足乘客交通需求的同时，也越来越多地满足乘客的非交通出行需求，创造现代城市的出行空间。它的下一步的商业筹划是把车站变得更加拟人化，纪念品团队已经设计了大望路先生、大望路小姐的纪念戳，期望用产品、广告的方式打破陌生，建立社区的感觉。在他们看来，人们每天在同一个车站出入，某种意义上地铁就是社区，互相不认识的两个人或许会因为一枚大望路先生或者大望路小姐的徽章而邂逅，甚至产生其他的故事。

这些努力对于未来京港地铁能否拿到更多线路运营权来说不会产生实质性帮助，但这家公司认为，让地铁变得更友好和有趣，会带来更有价值的长期回报。

京港地铁用一个简单的例子来说明这个逻辑，假如你是14号线的熟客，有一天列车因为某种原因晚点了，你的宽容度就比第一次乘坐的乘客高很多，甚至可能会帮地铁做一些解释和疏导的工作，这种价值无法用利润来衡量。

感情牌确实会在年轻的公司人当中产生作用，在国企工作的于洋觉得，虽然每次坐地铁都是行色匆匆无暇去参观地铁站里的美术馆，“但它的存在确实是加分的，让你感觉到运营者的用心。”他说。

来源：第一财经周刊，制图：车玲玲