对于视频网站来说，一般有几大挑战：内容、流量、变现。

优秀的视频内容，天然具有用户粘性、流量爆发力和盈利潜力。2013年凭借投资1亿美元的《纸牌屋》，让Netflix收获了约1000万的新增收费用户，并受到资本市场认可，其股价一度大涨近85%。

那是它首次应用会员全集收看的排播方式。两三年过去，Netflix目前在美国的市场份额已经远远高于亚马逊、Hulu等视频流媒体竞争对手。Netflix在美国成功的重要原因是：消费者更愿意为优质内容“买单”。

近两年，随着中国视频行业的快速发展，用户需求、消费能力、付费习惯等发生了极大变化，付费会员制在免费大流量的基础上生根发芽，逐渐从培育期走向成长期。据艾瑞发布的《2015年中国网络新媒体用户研究报告》显示，高达30.3%的新媒体用户接受并愿意为优质内容付费。

前一段儿，火爆得不要不要的《太阳的后裔》完结了，同为韩剧的《信号 Signal》在腾讯视频趁机上线，就很好地补了空卡了位，让刚刚“剧荒”的观众有了奶吃。

那么腾讯视频是如何利用这档优质内容来实现营销目的的呢？

Bingo！正是运用了视频排播的手段。不过，腾讯视频更加巧妙地分阶段使用不同排播方式，来达到不同的营销目的。

首先，在前期放开口子，尽量做大影响力，吸引最大关注度。

在常规的传播之外，腾讯视频以第一集免费的方式，尽最大可能吸引流量。

免费是互联网传统营销方式，用户更容易接受和进行尝试，在吸引最大关注度的基础上进行精准营销，会同时兼具覆盖度和影响力。

果然，播放量的最高值就出现在播出后第一天，VV（VisitView访问次数） 达到200万以上。其中免费试看的第一集的聚拢流量能力凸显，在整体VV中占据很大比重。

免费的传统排播战略对流量的“黑洞”效应再次得到证实。在免费策略下，海量用户被席卷并涌入第一集，在亲身体验剧集内容质量的情况下，有如吞下美味的鱼饵，对后续剧集的付费敏感度和抵抗性降低。

接着，在巨大流量的基础上进行筛除，留下忠实粉丝达到会员拉新的目的。

免费策略带来的巨大流量，保证了前期的剧集关注度。但是，如果筛选出最有价值的那部分忠实粉丝呢？收费。收费的门槛使巨大流量形成人工漏斗，筛出最忠实的观众群，将其转变为付费会员，拉新效果显著。

《信号 Signal》上线前四天，UV（unique visitor独立访客）都在百万以上，这个量级可以达到腾讯视频电视剧全平台的TOP10。

在之前的媒体采访中，腾讯视频电视剧业务部运营总监黄杰曾说过：“在拉动会员数方面，上线不久《信号 Signal》位列同期前三，包括国产剧在内。”由此可见，这种排播模式在《信号 Signal》付费期间的拉新效果应该颇为出彩。

最后，在后期再次撒网，继续拉新，并兼顾长尾价值。

在一轮免费一轮付费的放大再收口过程中，忠实粉丝是否在第一集的免费大潮中被一网打尽了呢？显然并不可能。

那么，如何再次做大流量，以获取更多的拉新可能？

腾讯视频通过限时免费的方式，再次抛出“鱼饵”进行大撒网，在免费带来的巨大流量中不断进行筛选和留存，不仅满足了继续拉新的目的，还兼顾到普通用户的观看需求，再次收获巨大流量，做大影响力和覆盖面的同时，再次提高忠诚度。

而独特的分阶段排播方式，也使《信号 Signal》拉新稳定期更长，取量周期更长，所以拉新总人数更多，实现了会员拉新的最大化。

以目前拿到的数据来看，主要付费会员集中在高学历的90后女生或白领群体。高学历、年轻化、女性用户，不仅具有更强的消费意愿，更拥有对应的消费能力，她们更多的是追求高质生活和超前消费理念。在消费过程中，这部分人群已经超越了产品的功能需求，更倾向于质量更好、品味更高的商品和服务，更追求生活品质和时尚消费态度的满足。与其他群体相比，对于广告主来说，这部分人群显然也更有消费潜力和营销价值。

附：《信号 Signal》主要用户群体画像