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请不要认为全世界都生活在水深火热之中!
我要认领
2015.10.28
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女士们买化妆品,最烦的一种导购员是这样讲话的:


“你脸色这么黄,用我们美白产品吧”


“你头上有痘痘,用我们祛痘产品吧”


“你皮肤都出油了,用我们控油产品吧”


“你鼻子上有雀斑,用我们巨遮瑕BB霜吧”



(图片来源网络)

那么会说话的导购员呢


她说:“姑娘,你真漂亮,皮肤底子也好,五官长得也很美”


姑娘想,咦,算你有眼光!


导购员又说:“不过最近是不是加班很严重啊?小黑眼圈都出来了”


姑娘惊,咦,有黑眼圈啦?需要保养了。


导购员又说:“给你推荐我们这款眼霜吧,蛮好用的吧啦吧啦吧啦~~”


姑娘明白了:啊,原来是要给我推销眼霜啊,不过,可以看看呢!


(图片来源网络)

世界上所有新产品的研发,都是为了解决消费者的麻烦。所以很多人在描述产品的时候,往往会犯一个错误:好像全世界都生活在水深火热之中,只有用了自己的产品才能得到救赎。我能理解销售者想要在消费者面前充分展现自己产品的好处的心情,然而,消费者却觉得自己受到了一万点的伤害。

描述产品的基本技能:


你目前已经很好,我们会让你更好


而不是:


你现在真的很差,我们可以帮助你变好

举个例子:


纸尿裤的发明,是为了方便母亲,节省母亲洗换尿布的时间。


日本纸尿裤市场初期的时候,调研公司曾经条查过一个问卷,得出的结论是:尿布真的很麻烦,如果有尿布可以不用洗,就能节省很多时间,整个市场非常渴盼纸尿裤的诞生。


于是日本纸尿裤公司自信满满的把产品推向市场,卖点是:方便,快捷,省时。


结果,滞销!


所有人都傻掉了,明明调研的时候妈妈们都说很期望这个产品的啊,为什么没人买?


重新调研!


重新调研的结果是:自己做的尿布很好啊,为什么要买纸尿裤?


调查人员问:自己洗换尿布不麻烦吗?


几乎所有新妈妈都回答:挺好的,不麻烦。


怎么能这么善变!!!


直到有一天,有一个调研人员为了凑数访问了一个老奶奶:您觉得纸尿裤怎么样?


老奶奶眉头一皱,义正言辞回答:还敢给我孙子用纸尿裤?这媳妇是有多懒啊!?


这道谜题终于解开了——本以为是解救新妈妈们于水火之中,没想到正是因为纸尿裤自己的诉求,害了自己。这让新妈妈们陷入困境:如果选择纸尿裤就代表是个懒媳妇,代表对孩子不负责,那还是宁愿选择麻烦一点,自己手洗吧!


于是,纸尿裤集团把诉求改成了:“无菌,呵护宝宝娇嫩肌肤”。产品顿时风靡,供不应求。新妈妈们也找到了理由说服自己:你看,我是为了宝宝好才买的,才不是因为自己懒。


消费者,是不是很娇憨可爱啊?




(图片来源网络)

网络上还有过一个减肥的例子,尽管蛮有创意,但我并不认为它是一个好广告,也就只是个做飞机稿的命!





(图片来源网络)


谁会去买呢?减肥的人实际上并不全都是胖的离谱,很多人只是为微胖而已。去买这样的产品,岂不就是承认自己是个死胖子?


何况,你真的相信这样油腻腻广告的产品,真的能减肥吗?


这就是为什么著名运动品牌的广告都是帅哥美女身材极好的人来做模特的原因了。

有人不服,给我上了一则广告:




这就是个胖子啊,你能说它不成功吗?


好吧,我们进入干货环节…………


当“生活不好”是具有十分具象指代的时候,最好不要去揭穿它!


比如,上述纸尿裤,懒不懒是很明显针对新妈妈(消费者)的言论,没有办法归结给外界,这时候就不能用“你现在生活很差,用了我们的产品可以让你生活变好”的卖点了,这代表着贬低新妈妈这群人。


还比如开篇第一个案例,很明显的指向某“个人”的皮肤不好,就会引起反感,因为皮肤不好是这个人的事,而不是全天下的事。


这种有着具象指代嫌疑的时候,需要我们为消费者隐瞒一下下,这时最好用我们文中的对策:“你本来就很好,我们的产品可以让你变得更好。”


然而,当“生活不好”是因为外界原因导致的,就可以和消费者一起去揭穿这件事了!


然而,假如生活很不好是因为“工厂乱排放污水、地面上汽车太多了、空气中紫外线太强了、整个世界太浮躁了”等这些没有特指的时候,就可以赤裸裸的去揭穿这件事,然后告诉消费者:我们的产品可以让你活的比其他人好。比如防紫外线服,比如防晒霜等,都可以明确指出现在生活的很不好这一点。


耐克活出伟大这则广告找了一个胖子来跑步,实际上并不是一个确切的指代,耐克这则广告要表达的意思是:即使一个普通人,也能活出伟大!所以这个胖子代表的是普通人,在看这则广告的人情况肯定是比这个胖子要好很多的,他都能坚持,你当然更能活出你的伟大!这实际上也是一种对消费者变相的夸奖。

当卖产品的时候,销售员需要和消费者站在同一个视角,请千万不要认为全世界都生活在水深火热之中!否则,消费者会让你生活在水深火热里。


(微信号:广告girl)

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