你喜欢在奶茶里面加小料吗？咀嚼小料时有没有一种幸福感油然而生？有研究表明，咀嚼和吞咽的动作会刺激大脑释放多巴胺，传递兴奋及开心的信息，这也是很多人喜欢果冻、软糖等食品的原因。

随着人们对健康的不断看重，果冻从原本的休闲食品开始向健康化、功能化方向转变。无论是传统保健行业巨头汤臣倍健成功打造Yep胶原蛋白软糖，还是新锐功能性食品品牌minayo推出针对餐前场景的植物酵素果冻条以及口服美容的胶原蛋白果冻条，食用方便的功能性果冻更受消费者青睐，似乎也有不错的发展前景。

然而，2020年成立的「森林先知」却在2021年选择转型升级，主打产品也从功能性果冻一跃成为果冻气泡酒，并于同年入选央视大国匠心栏目。“酒里有整颗果冻，满足微醺的快乐”，森林先知是国内市场首个将果冻与气泡酒结合，并选用玻璃瓶的品牌，上线三个月，累计售出70000瓶+，铺货6000+门店。其单丛冻柠味和芒果凤梨味的果冻气泡酒获得了国际顶级美味大奖SupeRIOr Taste Award 美味奖章，该奖项被誉为全球食品界的“奥斯卡”奖。

▲《新消费造物者》081期专访嘉宾

「森林先知」创始人钟灵

《新消费造物者》专栏邀请到了「森林先知」创始人钟灵，一起聊一聊转型升级背后的故事，以及打破同质化背后的思考。

弱负担让用户更易选择

从2020年开始，在现有果冻类产品进行了大概一年的时候，我们审视了相关数据和投放情况，决定进行转型，虽然产品发生了转变，但打造产品的概念是相同的：让更多年轻人选择更轻松、更简单的健康饮食、健康生活。

最初，我们发现很少有消费者会将传统的大罐保健品全部吃完，原因就是太麻烦了。针对这点我们推出了产品，将胶原蛋白、人参营养、GABA草本等通过条状小包装果冻的形式，让消费者能够更便捷地摄取营养。但这种产品相对来讲还是“叫好不叫座”：消费者认为这是一个比较健康的果冻，而不是更便捷的保健品，在这种情况下，对标保健品的价格策略就不管用了，而原材料的成本又很高，所以决定转型。

我自己非常喜欢果冻，因为果冻可以提供“咀嚼感”，咬或者说咀嚼又可以带来幸福感。恰好一个与我们定期合作的实验室能够提供将果冻与气泡相融合，通过“摇”的动作让果冻裂开，释放气泡并且不喷瓶的技术，我们发现有这样的技术存在，也与他们进行了沟通，最终在浙江找到一家符合我们技术要求的代工厂，让这个好玩儿的产品落地。

与此同时，中国的低度酒正处在投资浪潮上，很多消费者会选择低度酒。但其实用户并没有饮酒需求，他们有的是放松、交际、应酬等各式各样的其他需求，酒精是承载这些需求的催化剂。那么酒精的来源是什么呢？中国年轻人喝白酒的太少了，也没有喝威士忌的文化，低度酒与啤酒是大家能够选择的最便捷入口。在这个情况下，我们就在想，有没有什么是现在低度酒市场上还没有的产品，我们来做。

“森林”代表了大自然中的天然原料；“先知”是我们希望扮演的角色，能够以更长远的目光帮助大家筛选优质原料，打造更方便、实用的产品。“森林先知”与我们的初衷相吻合：为消费者提供能够便捷使用的健康补给品。

我们一直在思考怎样拟化“森林”这一概念，打造的IP形象一个叫“大林”（logo中左侧戴帽子），一个叫“阿森”。大林对应着森林中的啄木鸟，比较谨慎、拥有智慧，虽然有点胆小，但能够帮助他的动物朋友们诊断问题所在；阿森乐观进取，喜欢在森林里跑来跑去、享受生活。他们代表了两种南辕北辙的个性，互动也非常有趣。除了这两个IP之外，陆陆续续也有符合森林先知设计意义的其他IP出现。

“森林”除去代指大自然的森林之外，还可以指代都市丛林。每一个生活在都市丛林之中的人都扮演着不同的角色，他想要追求快乐、享受生活，那么我们希望扮演帮助大家在追求快乐的道路上走得更健康、负担更少，我们希望成为所有“阿森”的“大林”。

目前市场上的产品在我看来分为三个层次：第一是弱负担，比如消费者可能更青睐无糖可乐；第二是可提供营养价值，比如牛奶或杏仁奶等；第三是具有针对性的专业补剂。之前我们的产品更多是在第三层级，但就市场数据复盘来看，这是错的。而如果将酒水放在第二层级，就目前而言为时尚早，可能较长时间内我们都不会在酒水或饮料中寻找过多的营养价值。所以我们落点在第一层级，选择弱负担的健康路线。

打造产品时，我们坚持零蔗糖，辅以高含量的果汁，再配合优质基酒，就是一款能够让大家放心喝，不怕胖的酒水饮料。我们对用户反馈进行了征集，有用户说产品不上头，希望将酒精度数调高，所以这可能就是接下来的新产品我们要做的设计。

我们目前主打玻璃瓶身的三款果冻气泡酒，包括芒果凤梨、柚子乳酸菌和单丛冻柠三种味道。接下来会在果冻气泡酒的路线上继续做新品，在酒精度上、味道上做变化，同时会开拓不含果冻的气泡酒，满足更多消费者场景的需求。

目前三款的销量差距不大，女性用户偏爱柚子乳酸菌味道，男性用户偏向单丛冻柠味。

要说服用户吧。我们的产品有两代，第一代是铝罐装，第二代变成了玻璃瓶。原因除了保护环境方面的考虑之外，还有对用户使用习惯的考虑。

看到易拉罐，大部分用户就会想到可乐或是雪碧，从小到大喝罐装汽水饮料的经验告诉我们，这个东西不可以摇，摇了会喷瓶。但是现在有个产品告诉你说这个冰镇后，大力摇十下也不会喷瓶，这是反直觉的东西，大家可能心里或多或少会有犹豫。

我们在线下活动也看到部分消费者会轻轻摇晃，这并不足以让果冻裂开，也就是说当ta开瓶时，酒饮不太好倒出来，而且易拉罐的设计不允许二次摇晃，用户体验并不好。所以我们在第一批试生产后立刻进行了改版，改用旋盖设计的玻璃瓶。用户可以看到自己摇的状况，第一次没有摇好，还可以旋上盖子再来几次。

确定口味分为两部分：第一是初步的数据分析，我们会去搜寻小红书、抖音等渠道中哪些口味或原材料是当下年轻人最关注、最喜欢的，通过初步调研，会产生灵感；第二步是根据用户进行研究与分析，在内部提出假说后，完成小规模问卷测试，最后进行调味、打样和测试。

我们有与调味相配合的实验室，同时有开酒吧的好朋友，会有专业调酒师按照我们的构想进行调味打样，然后进行测试。

以单丛冻柠为例，最近一两年，冻柠茶在中国很火，但没有冻柠茶酒，在我看来这是很奇怪的，所以我们就希望让冻柠茶酒落地。我们发现原叶冲泡的味道和茶粉冲调的味道有很大区别，所以最终还是决定用原叶冲泡。基酒的选择也并不简单，我们尝试了九款左右的基酒，像伏特加、威士忌、白兰地、中国的白酒、黄酒甚至葡萄酒等，最后试出来威士忌的味道比较厚重，配合味道浓烈的冻柠茶，会给用户更有冲击感的味觉体验。在最终确定了搭配之后，我们当时就觉得，这是一个好的产品，味道是好的。

地球只有一个，环保的重要性是不言而喻的，怎样做到这件事，也是我们一直在思考的。

举个例子，包材方面，普通的玻璃瓶的酒饮，包装箱中会有格挡，但这部分纸材通过包装设计是可以避免的，森林先知通过让包材尺寸更精准、更细致，减少瓶身的晃动，即使没有格挡，瓶身也不会出现任何问题。同时，森林先知快递箱外面选用的缓冲膜也是可降解材料，尽量减少大自然的负担。

这两件事是我们现在能力所及范围内可以做的部分，当然，我们也会继续向下开拓，比如进行铝盖回收计划，联系专门从事回收的厂商，进行资源回收和循环利用。

用不一样的产品触达消费者

目前消费者在线上线下都可以买到我们的产品。线上包括天猫、抖音、小红书、拼多多等平台的官方店铺，线下主要是在商超和高超。相比线上，我们将更多资源投在了线下，一是考虑到饮料类昂贵的物流费，二是大部分消费者的饮酒场景还是与线下购买更契合。所以对于我们来说，线上作为曝光渠道，让大家认识我们，实际的销售转化还是要在线下进行。

森林先知现已覆盖华东、华北、西南地区超6200家线下商超门店。未来也将会在线下持续发力，预计今年下半年进驻全国超万家线下门店。

营销层面，我们在抖音做的事情主要是带货推广，像是配合各大电商节点，去进行阶段性的种草和投流，促成购买转化。或是在产品进入某个连锁便利渠道时让达人进行探店推广，我们也会要求达人在发布视频时对产品进行挂车。让用户可以边看边买。

在小红书上我们做的是产品的深度种草以及品宣。譬如我们的每场线下快闪活动，都会搭配相应的推广。一方面是通过有影响力的kol或是优质的koc，去吸引更多用户来线下和森林先知进行互动。另一方面也是在不断地输出品牌形象，制造或是加深大家对于森林先知的品牌好感。

在线下活动方面我们偏向与其他品牌一起合作，联合造势。就像我们会选择太阳宫、正大广场这些为人熟知的大商场，还有沪上一些知名餐酒馆进行联名的快闪，他们本身所吸引来的用户绝大部分也能转化为森林先知的新用户。

除了用户拉新外，也有许多品牌通过这些快闪活动认识森林先知，并有意与我们建立合作。这样的品宣无论是成本还是效果，都会优于盲目砸钱去购买线上的流量。

对于低度酒来讲，我们面临的挑战是怎样在自身资源不那么充足的情况下接触到我们的消费者，因为我们并不能进入像白酒、啤酒等能够进入的大家常常能够看到的渠道，那么怎样接触到这群用户，这是我理解中现在新一代酒水品牌的挑战。

低度酒市场同质化现象严重，我们的优势在于从产品本身做出了不一样的成绩，比如用更好的基酒，更高浓度的果汁，在酒里加入果冻等，我们有底气说自己与别人不一样。但回归到它能否支持我们作为一个公司活下去，我认为这还是个未知数。

我们希望帮助中国的年轻人在健康饮食上更轻松，希望可以让都市年轻人的健康生活变简单。