TopMarketing形成于地球深处的钻石，被用来代表忠贞纯洁的爱情和荣耀高尚的地位，一度被消费者追捧，却也因高昂的价格让大家望而却步。
随着环保意识的深化和消费理念的转变，培育钻石应运而生，被大众消费者所接受。2020年，一家主打“克拉自由”理念的可持续高级钻石品牌——Light Mark小白光的出现，搅动了钻石市场“高奢”的固有认知。去年双11Light Mark小白光获得天猫培育钻石类目销售额冠军，其中62%的用户钻石定制选择1克拉及以上。
「Light Mark小白光」
品牌联合创始人刘韧对《新消费造物者》栏目记者表示“我们创立Light Mark小白光坚持着两个初心，普世闪耀的理念和可持续的价值观，我们想做一个‘悦己’的品牌，希望小白光作为珠宝能成为消费者生活的一部分，让“可持续”的价值理念成为大家都喜欢的文化方式。”
3月初， Light Mark小白光再开新店，落户重庆万象城，依旧采用「年轻·未来」的简约设计，大量银白色营造出实验性环境，让消费者仿佛置身艺术空间，沉浸式感受培育钻石的科技灵感。
培育钻石的新兴是科技创新的产物，更是价值观升级的市场体现，从小白光的崛起，或许能一窥钻石消费的新趋势。
01
从珠宝到生活方式
重新定义“克拉自由”
《造物者》：从奥美到珠宝领域，为何最终选择钻石创业？您认为钻石的价值在哪儿？
刘韧：
在小白光之前我曾在奥美工作近10年，见证了那个时代很多品牌的崛起，后来机缘巧合下进入珠宝行业品牌，也已经10多年了，发现钻石集合了仪式感和日常佩戴两种属性。
仪式感方面，钻石因为本身纯净、坚固的特点，被用来象征爱情，作为GIFT代表着定情，更因为几十年前戴比尔斯钻石公司发起的一次“钻石恒久远，一颗永流传”营销活动，影响至今。
在日常佩戴方面，因为钻石本身具有“物化了的精神属性”，代表着奢华、高贵、闪耀的自信，所以一直以来有很多人收藏钻石或者佩戴钻石，名人权贵佩戴象征荣耀尊贵。
《造物者》：创立Light Mark的初心是？
刘韧：
培育钻石生产之前，天然钻石因为高昂的价格一直处于珠宝鄙视链顶端，大的钻石更是不能够被普通消费者所拥有，特别是年轻消费者，所以我们创立Light Mark小白光坚持两个初心。
一是提出“普世闪耀”的概念，后来沉淀为现在“克拉自由”的品牌主张，让每一个人在该闪耀的时刻闪耀。从业十几年，我们发现普通受众购买婚戒都是预算制，所以在钻戒上会提前设定一部分预算，再去对比不同的产品决定购买。我们希望可以在消费者预算内，尽可能给到更好的产品，提高消费者生活品质。
第二个初心是与年轻人沟通所坚持的正能量的价值观——可持续，Light Mark所坚持的“可持续理念”被渗透在品牌文化中，包括产品系列设计、产品包装上，包括首饰盒、手提袋。我们设计了两种手提袋，一种是传统仪式感包装，满足大家购买钻石的仪式感和高级感，另一种是Light Mark可持续包装，消费者相当于用自己的爱情来见证环保这件事情。
《造物者》：“克拉自由”的含义？
刘韧：
“克拉自由”具有3层含义，第一层是不受沉重的以牺牲自我为代价的感情约束。以前为了爱情或者婚姻牺牲自我是一种爱情不自由的表现，现在的情侣间追求共同成长、彼此认同的关系，爱情是让他们不断前进的催化剂，而不是彼此牵绊的累赘。基于此，我们送给所有购买Light Mark婚戒的情侣一颗天上星星的命名权，寓意爱情永存，让他们来定义自己的爱情。
第二层含义是不受只能别人买给自己的约束，因为钻石昂贵的特性，珠宝品牌也在传递GIFT的理念，一般消费者难以实现购买自由，直到培育钻石出现，受众可以为悦己而购买，甚至多次重复购买。让自己更加闪耀、更加自信、更加勇敢地表达自己。
第三层含义是不受传统钻石品质与价格的约束，培育钻石的价格大概是天然钻石1/3~1/5，但是它的品质反而比天然钻石更高，这就是所谓的技术。通过现代科技，使得培育钻石的重量、净度、色泽可以超过天然钻石，也让社会更加的积极、更加的环保。
图片来源：Light Mark小白光
02
当硬核科技融入软价值
缔造出“负责任的消费”
《造物者》：选择HTHP技术的原因是？为何后续又选择CVD技术？
刘韧：
首先培育钻石已经获得法律认定和世界三大权威机构GIA、IGI、NGTC的认证证书。其次培育钻石在光学属性和物理属性上与天然钻石一模一样，硬度、色彩、折射率都是一模一样的。
目前培育钻石有两种技术流派，一种是HTHP高温高压技术，与天然钻石原理相同，通过3000摄氏度高温和10GP压力，把碳原子制成钻石形态；另一种是CVD气相沉积法，通过把碳原子的气体形态固化成固体形态，两种技术的钻石供应各占市场的50%左右。
CVD技术从去年年底彻底攻破需要改色再加工的难点后，也能使培育钻石达到无色标准。小白光目前覆盖了HTHP和CVD两个最高级的技术，率先占领技术优势，为消费者生产更多优质的产品。
《造物者》：Light Mark小白光产品的设计能保持年轻化风格的方法是？产品策略是？
刘韧：
我们希望Light Mark是一个有趣的品牌，还把“克拉自由”的三层含义和可持续的理念融入产品设计中，通过产品故事传达品牌文化理念和情绪价值，跟消费者保持情感沟通。
用「蝶」系列、「光」系列、「氧」系列产品来传达情绪价值，其中「蝶」系列代表了女性柔美与坚强并存特质，和对爱情的执着与坚持。背后《查有此人》的故事，指在爱情中总有一个人会跟你产生蝴蝶效应，象征着每个人都是独一无二的存在。「氧」系列合作了前卡地亚特邀的韩国设计师，直接用LOVE的4个字母来包裹着钻石，用最简单的形式表达爱像氧气一样包裹着美好，象征着爱情的生命力和能量。
还开发了很多人文感系列，比如「莎翁」系列，全部是经典款式，希望能像莎士比亚的戏剧一样几百年的流传延续。「穹顶」系列，灵感来自于意大利佛罗伦萨大教堂的穹顶、圣彼得堡大教堂等世界各地的穹顶，寓意将美好铭刻于天顶，让真爱与天空同在。
现阶段Light Mark小白光分别针对存量市场和增量市场采用不同的策略，针对存量市场，依据不同消费场景开发匹配的产品系列，第一层对应婚恋仪式感中象征爱情的定情物，第二层级对应人生重要的时刻，可能是结婚纪念日、生日、升职加薪等等，最后一层定义为时尚潮流的单品属性。
在探求增量市场上分为两种策略，首先是独特性策略，Light Mark会培育生产出异形钻和彩钻，来进一步刺激消费者对“独特性”的需求。另一个是Dream Life——梦想生活策略，让钻石代表生活方式，可能把它镶嵌在眼镜框上、游戏手柄上或者宠物的食盆上等，为生活创造想象力。
《造物者》：Light Mark为何能够入选WWD sustain 100？
刘韧：
去年Light Mark入选时尚产业首屈一指的行业报《Women’s Wear Daily》杂志举办的 WWD sustain 100（100个全球可持续的品牌），我们的获奖词是“负责任的消费”，一方面说明了培育钻石本身具有环保属性，它不是以破坏地球和攫取地球资源来满足消费。另一方面体现了Light Mark能够帮助消费者减轻消费负担的价值。
Light Mark“克拉自由”的品牌理念，正与新一代消费者寻找有文化价值观、有社会责任感的品牌相吻合，帮他们创造出依据于科技和时代进步又是环保、可持续的产品。
03
从悦己出发
用品牌力赢得培育钻石的战役
《造物者》：恒久的钻石如何与现代消费观念碰撞出新的潮流和价值观？
刘韧：
首先，钻石能给人新鲜感和冲击力，比如在嘻哈、街舞这些潮流文化圈层里，大家喜欢佩戴钻石彰显个性，于是与天然钻石外观、化学成分、晶体结构完全相同的培育钻石的高性价比优势凸显出来。消费者也表现出强有力的消费能力，甚至一些消费者半年的时间里可以在Light Mark购买七八件产品。打破消费者对钻石“一生只买一次”的常规认知。
其次是悦己消费主义的盛行，当代消费者愿意为自己的“喜欢”消费，像女生买口红，男生收集球鞋，同样对自己喜欢的钻石珠宝也愿意多次消费，代表着你对生活和世界一种热爱的态度，为爱发烧，Light Mark则是帮助消费者实现克拉自由。
图片来源：Light Mark小白光
《造物者》：您如何看待钻石市场的竞争？对Light Mark小白光有何影响？
刘韧：
培育钻石未来是品牌的竞争，接下来培育钻石是天然钻石的市场将是平衡共存的，完全只是选择问题。
我们更在乎的是跟顾客长久以来培养关系，积累信任感和口碑，在品牌运营上Light Mark重点关注三件事——转化、裂变和复购，通过私域裂变和公域转化形成品牌复购。首先依托产品品质和服务引导顾客向熟人推荐，形成私域裂变；接着通过公域投放吸引感兴趣的消费者主动到店里体验，达到公域向私域转化的效果；最后以精准触达或组织活动的形式，让品牌直接与目标受众保持关系，促成消费或复购行为，今年将提高私域运营的系统性和数据化。
目前Light Mark的线下店铺已经覆盖北京、上海、深圳等一线城市，成都、杭州、重庆、南京、苏州等新一线城市，以及温州等二线城市。今年会加快全国渠道的布局，计划再开40家门店，覆盖到消费能力强的城市。同时完善线上天猫官方店铺，以及抖音、得物等新的社交电商平台，销售更加符合社交电商特点、更具有品牌符号化的产品。
图片来源：Light Mark小白光
《造物者》：能否分享目前及未来在不同平台的营销方式和营销策略？
刘韧：
我们觉得品牌营销要有一个逻辑和路径。
第一步是建立品牌的识别度和认知度。Light Mark是一个创新的科技型品牌，本身有很强的识别度。线下店的运营上，店员的工服也选用区别于其他珠宝店的卫衣，更加年轻、时尚。还会和潮玩融合在一起，建立独一无二的品牌认知。
第二阶段要打响品牌知名度。需要线上和线下两个渠道相互配合，通过线下店铺数量和规模不断扩张，配合线上小红书、大众点评、抖音、天猫等渠道补全客群触达，来扩大品牌知名度。
第三阶段就是美誉度。现在年轻人的消费都是为社交服务，希望购买的产品有社交感，能够代表自己的价值观，这也是品牌文化价值和情绪价值的体现，关联在美誉度里。
Light Mark小白光不断往品牌中注入“可持续”的理念，强化“克拉自由”精神理念的传输，通过合作意见领袖、KOL，传达品牌声音，放大品牌理念，影响私域不断裂变，让更多人参与到“克拉自由”里来。我们想做一个“悦己”品牌，更多的女性消费者或者更多的年轻人，能够让小白光作为珠宝成为他们生活中的一部分，作为一种大家都喜欢的文化方式。
