近几年，“快速”似乎成为了每个人行动的指标，快速阅读、快速工作、快速吃饭，在这种情况下，速食产品的规模日渐壮大。CBNData《2021方便速食行业洞察报告》显示，方便速食行业近年来稳健增长，新品不断迭代，预估国内市场规模超过2500亿元。

速食品牌的增加意味着行业竞争的加剧，自嗨锅、阿宽食品、食人族等新锐速食品牌纷纷崛起，且众多品牌相继获得融资；而统一、康师傅这样的大品牌也同样不甘示弱，继续占据着大份额的市场规模，速食竞争如火如荼。

然而莫小仙却使人眼前一亮，它在激烈又快速的竞争环境中脱颖而出，一同出现的新生品牌有的已经在渐渐消失，而莫小仙独具特色的品牌体系使它能与传统品牌相媲美，并从创立至今持续保持盈利，截至2021年，莫小仙完成了B轮融资。

在新老品牌竞争激烈的市场环境下莫小仙是如何找到自己的发展战略并抢占市场的呢？近日，《新消费造物者》专栏有机会采访到了莫小仙品牌创始人王正齐，进一步了解了莫小仙在速食产品赛道中的竞争优势以及发展愿景。

▲《新消费造物者》045期嘉宾

「莫小仙」创始人 王正齐

用“超级性价比”战略抢占市场

从我自身的经历来看，之前我在中粮上班，像食用油这种大众消费品头部品牌一年销售额都是百亿以上，而大众消费品有一个共性是性价比。莫小仙做的也是这种品类，如果不采用超级性价比的话是成不了大单品，就像9.9的飘柔洗发水无所不在一样。因此大众消费品最重要的是用低价格带抢占一个足够大的市场份额。

举例来说，像辣酱、可乐、方便面这些品类，很多人都想做，但是大家都做不进去，因为这些知名品牌的价格低，毛利在一合理的空间，而且只有做大规模拥有自有供应链才能维持他们的毛利，所以其它新品牌是很难有机会做起来的。

所以我对“超级性价比”的理解就是建立在市场规模的基础上的低价格，这个低价格就是我特有的，而只有做到规模了，我才能有利润，后面进赛道的人是没有很大机会的。

《造物者》：怎样做到超级性价比呢？

为了做到超级性价比，我们有三个措施。第一，建立30公里供应链体系，让产品的生产运输控制在30公里范围内，降低运输成本的同时把更多的精力放到生产中，也方便公司对工厂生产情况的管理与监督，在物流运输、仓储、包材等方面做到极致。针对30公里供应链体系的建设，我们第一步主要是在成都的生产工厂先行采用30公里体系措施；第二步是自建工厂并导入全自动化设备，通过供应链的优化让产品品质更有保障，生产的成本也相应会有所下降。

第二，在供应链市场上，我们是“货到付款”的采购方，这种方式可以使供应商加快出货速度，同时还能提高与供应商的沟通交易效率，在同样品质条件下能得到比行业更低的采购价格。

第三，在组织架构方面，我也在依托我的团队，优化组织架构，降低管理成本。

用“高品质、双渠道”打通市场

首先，自热产品的操作便捷。虽然像传统方便面这类产品的价格会稍微低一些，但其实现在很多春节返乡人群的后备厢中都会储存自热食品，像自热米饭，我们米饭中自带水包，它操作起来不像方便面一样需要用户额外接热水泡面，米饭中直接倒入水包，再随处接凉水加热，一份热饭菜就可以食用了。所以自热食品在外出或者堵车期间会相当便捷，也在被大众逐步接受。

其次，自热产品的竞争优势很明显。在供应链上我们跟大品牌是一样的，都需要代工厂来提供底料等，但在管理上我们的成本就会低一些。

而且自热食品的市场普及率在上升，逐渐在被不同年龄段的人群所接受。我们的价格其实是与方便面市场做竞争，与高价自热火锅不一样。结合这几点来看莫小仙是具有很好的市场优势的。

另外，一开始我们从自热火锅切入，又从火锅切入到自热米饭、0脂肪小面等主食，但如果我们只做传统的主食是没有优势的。

拿我们推出的零脂肪面饼来说，市场上一般的面饼棕榈油含量为20克，按照国家膳食营养学标准，每个人一天理想的油摄入量为25克，用户吃一桶面就相当于把一天需要的油都摄入了，而我们推出的零脂肪面饼每桶只有不到10g的油，对人体是比较健康的摄入量。

还有在口感方面，莫小仙桶面的口感跟家里煮的挂面是一样的，直面、白色、吃起来有麦香味，这是跟传统方便面品牌的另一很大不同点，莫小仙的桶面更健康更美味，这些改变共同催生了莫小仙产品的竞争优势。

《造物者》：在产品的品质保证上采取了怎样的措施？

品质方面有两个消费者普遍关注的问题。一个是价格跟品质的关系，一个是口味跟品质的关系。

第一，我们在品质方面肯定要高于国家标准的，并不是说超级性价比的产品质量就不好，对公司来说就是盈利困难的。我们只是在力所能及的范围内保证产品的高品质和低价格的平衡，像小米也是超级性价比的品牌，它们的产品有设计感，品质也非常优秀。

在供应商方面，我们会有专门的工作人员进行资质审核和产品品质把关，我们的驻厂质控人员负责代工厂的原材料和生产流程检核；我们也在着手计划自建工厂，其目的是进行产品研发，做一些核心产品，以便更好地保证产品的质量和提高品牌辨识度。

第二，莫小仙产品口味的独特和优质是配方使然，但并非是使用多种添加剂的结果。自热火锅不能像店内火锅一样配一碗蘸料来提味，因此我们在牛油火锅底料里加入鸡油来提鲜，并不是用鸡精也不是牛油，同样打造优质味道的也是通过调味品比例的控制，这其实跟我们做菜调味是一个道理，并不是“美味的产品不健康，健康的产品不美味”，关键要看你怎么调理这些食材。

《造物者》：莫小仙的销售模式和营销策略是怎样的？

我们采用线上和线下两种渠道进行销售。在线上，我们通过抖音、微博、小红书、天猫等互联网渠道来推广销售，我们跟其他品牌不同的一点是刚开始并没有建立线上旗舰店，而是做了分销，一方面节省了成本，另一方面可以借助其它专营店来扩大品牌知名度增加曝光。

在线下，我们采取经销商模式。我更看重线下网点的拓展，因为从目前情况来看，这几年出现的互联网网红食品渐渐地消失，因为互联网的市场规模有一定局限性而且流量成本高，近两年IPO上市的食品企业中注重线下销售的食品公司发展势头都相对较好，包括我们周围的粮油、米面等品牌，它们的互联网销售占比可能是更小，所以莫小仙如果不拓展线下，是很难继续发展的。

接下来的销售策略一方面是通过推出新品来制造和保持热度；另一方面还是针对线下销售网点的拓展，扩大线下的市场规模。

《造物者》：莫小仙在做线下渠道拓展时，主要的难点是什么？

线下的难点主要包括两个方面，一个是建立自己的销售模型，因为不可能拿其他品牌的模式来做莫小仙，我们需要边尝试边设计，这个过程是循序渐进探索的过程。

还有一个就是团队专业度的问题，在线下拓展时团队的能力水平都很关键。目前线下网点是通过经销商去做，而如何选择经销商也是需要慎重考虑的问题之一。

用“创新与开放”开拓市场

其实所有的消费者大部分是求新求异的，希望吃到新口味的产品，所以我们每年都会推出一些新产品供大家选择，整体的赛道也应该是这样的。

就像三十年前人们如果吃到方便面这种油量大的食物会很开心，因为当时物质匮乏，但现在人们对方便面的看法开始转变，健康、低脂成为更多人的选择和追求，当前油量大的传统方便面已经不适应消费者的需求，但这些方便面大品牌的生产模式并不能给它们创新的空间。

莫小仙正是抓住了当代消费者的健康、低脂的需求来提供产品，进行创新的。所以任何一种品类的发展都需要迎合不断变化的时代要求和市场需求，从而提高自己的竞争水平。

《造物者》：莫小仙未来的品牌目标和愿景是什么？

我想把莫小仙做成一个国际化的品牌。莫小仙现在已经开始考虑国际化了，包括做海外包装、拓展海外渠道、开拓海外经销商等。目前我们在国内市场向线下主流超市布局的同时，也在布局海外市场。

之所以想到国际化，是因为我们的产品针对的是国际上共同的需求，像对面饼的升级改造恰恰符合各国消费者对健康的追求；在口味上我们针对海外华人市场和非华人市场两部分，根据海外具体情况进行调整，最大程度地满足消费者需求。