Shawn：

关于困境方面。首先，针对消费者对国产粮信任不足的市场现状，我们提出了“透明化”举措。即，我们既将猫粮配方和每吨猫粮的实际投料量都印在包装上，又将所有原材料的供应商名单公开于产品详情页，还会把每个批次的产品都送到第三方进行质检，以保障产品品质的稳定和安全。为了向大家说明我们的品控合格，我们可能是业内唯一一家把每个批次的猫粮都送检的机构。此外，我们目前采用了45项AAFCO全检和16项国标检测，并会将检测报告实时公布以便查询。

其次，针对国产粮创新匮乏的情况，我们正在筹备一家名为G lab的宠物营养与健康研究院，准备联合一位院士以及一些高校教授共同研究宠物的基础营养和健康问题，并建立国内首个猫基因端粒数据库，以保障我们的研究有相应的数据和技术支撑，并且数据完全对外开放，以帮助全行业的进步发展。

关于机遇方面。一是我们有进行视觉升级以迎合年轻消费者的偏好；二是我们在品质上一直坚持赶超进口粮，也就是我们的产品完全可以替代它们。同时，因为国内供应链和没有进口关税也使得我们的价格更亲民。

《造物者》：除去刚刚提及的部分，高爷家致力于做“透明猫粮”还有什么特别的原因吗？

     Shawn：

事实上，我们几位创始人都是资深猫奴，高爷家的创立也跟我们自己在养猫过程中的需求有关。高爷家想要做出一款我们自己家的猫可以放心吃的猫粮，也就是如果我能够给自家的猫食用，那这款猫粮就能够向市场推出。正因为我们是猫奴，所以我们对消费者的痛点更有所洞察，从而会选择把一些偏商业机密的东西告诉消费者，让他们相信我们的产品是安全的。

另外，“透明化”的举措不仅可以提升产品品质，还可以反向推动整个行业更加透明，对行业发展产生一定正面影响。

《造物者》：具体运营方面，高爷家是如何将“透明”理念落实的？

     Shawn：

除了刚刚提到的一系列公开举措，在生产山林鸡这款猫粮的时候，我们还邀请KOL进入我们承包的80亩养殖基地，全程参与从抓鸡，到送往屠宰场，再到把鸡肉送往猫粮生产厂的生产环节，成为了首家邀请KOL进入工厂直播全部生产环节的机构。这是为了让消费者能够更直观地看到自家猫咪所食用的猫粮是如何生产出来的。

同时，我们也在积极和供应商去做更深入的可能性探讨，让消费者知道一些更细节的信息或产品整个生命周期的信息，比如这只鸡是在哪个农场、由哪家农户养殖的，是什么时候作为鸡苗进入繁育场的。当然，这个还没有落实下来，因为受制于配套产业的信息化发展现状，确实挺难的。

《造物者》：在产品研发和产品制作方面，高爷家所坚持的标准是什么？

     Shawn：

我们一直所坚持的标准或者说理念是只有猫才是我们真实的用户。所以，我们不需要去做一些偏消费者层面的洞察去讨好消费者，而是要真正去了解猫需要什么。总之，我们想做一些真正对猫好的产品，而非对人好的产品。

此外，国产猫粮最根本的问题还是在于品控，如果品控不过关，即使使用同样原料和同样工艺生产，其品质也是天差地别的。因此，我们从创业之初就非常重视品控，我们的创始人会在工厂里盯每一个生产环节，包括生产的湿度、温度、猫粮膨化度等偏细节的信息。后来我们也去挖了某国际大厂的品控负责人，帮我们把这部分做成SOP和盯生产环节。

简单来说，我们一直想做的是对的事情、难的事情、需要时间积累的事情，这样我们对于整个行业来说才有存在的意义跟价值。做差不多的产品、六七十分的东西，我觉得意义不大。

《造物者》：高爷家去年只推出了五个单品，接下来的品类拓展和推新速度会是怎样的？

     Shawn：

出品的速度其实可慢可快，如果是找市面上已经相当成熟的配方的产品，那只需要做贴牌或者微创新就可以推出。但我们想做一些真正对猫好的产品，所以我们非常谨慎。也正是因为看到这一点，所以我们筹备成立G lab，在补充我们整个行业落下的功课的同时，让我们在产品矩阵上能够有更大贡献，或者加快我们出品的速度，因为有更多专家帮助我们去进行相应的研究。

在品类方面，其实我们在每条线上都有一些相应的课题和进展，无非是看哪款最符合我们出品的期望。目前有小分子肽猫粮、理想蛋白猫粮等，但还没有到符合我们期望的程度，因此还在继续研发当中。

02

以品质助力口碑圈层传播

《造物者》：益生菌猫粮是高爷家的爆款产品，但猫咪是真的需要益生菌吗？我们在阅读一些测评文章时看到，有一部分用户表示这款产品效果不错，但也有一部分用户表示用过后会有稀便状况，这是为什么？如果有用户反馈使用产品后猫咪出现拉稀等状况，咱们会采取什么方式去维护？

     Shawn：

针对这个命题，我们也做了一个较大样本的随机测试，这个实验的论文报告目前已被一级期刊《动物营养学报》收录并发表。实验结果显示，加入我们专利益生菌的猫粮相较于没有添加的猫粮，猫的软便率大幅下降了77%。

事实上，猫咪软便的决定因素有很多，比如体质、免疫力甚至心情等。同时，益生菌更多是起到调节猫咪肠道内的菌群的保健作用，无法发挥药物的作用。

在维护方面，我们一旦发现有客户反馈说他们家的猫在食用我们产品之后出现问题，首先会全额退款，同时积极配合消费者去宠物医院做体检、粪检等检测，帮助消费者们找到猫产生不良反应的真正原因。因为我们坚信，我们的产品不会有问题，所以我们会积极配合甚至引导消费者去宠物医院进行相应检查，这样也对猫咪更好。

《造物者》：我们关注到，高爷家在产品包装上进行了一次视觉升级。这次升级的主要原因是什么？

     Shawn：

其实视觉升级对高爷家来说是一个老大难的问题，因为我们团队理工科直男占多数，大家审美都偏“钢铁直男”。我们一直想要做出改变，但始终缺少一个既符合我们和消费者的审美又能够告诉消费者我们是谁的设计。这次的视觉升级我们开玩笑说是用Excel做的，因为它由色块和一些重要数据组成。

我们起家靠的是极致的产品力，所以我们希望产品的关键配方和重要数据能够回归到本该属于他们的显要位置。我们的消费者更多是偏成分党、数据党的专业用户，这样做能够更便于他们的选择。因此，我们在跟设计师沟通的时候，也是提供了一些数据资料，而非产品理念、视觉偏好等偏感性层面的内容。我们希望把一个硬核的产品，以一种更加硬核的方式展现给我们的消费者。

《造物者》：高爷家在没有进行太多推广的情况下，就进入了天猫猫粮品类前三，并成为京东宠物高增速品牌NO.1，这是如何做到的？

     Shawn：

首先，这其实是一个机遇问题。我们当时是想做一款在品质上赶超进口粮，但价格在进口和国产之间的产品，而在我们进入市场的时候，整个市场格局是进口粮占据高端市场，国产粮都在底层打价格战，中间大片市场是空白的。其次，在营销层面，我们并不像别家一样烧流量，而是通过击破核心人群，也就是成分党和数据党。我们通过与养宠科普与养宠评测类的KOL进行深度内容合作，让他们通过数据、成分掰开揉碎去拆解一款猫粮，跟我们的专业用户形成了匹配，让他们对我们的产品产生信任感。

猫粮是偏口碑的生意，而这部分用户在养猫的圈子中本身就是一个KOL，因此他们的选择会影响到他们身边的人。通过口碑的圈层传播，我们的产品就逐步有了知名度和销量的提升。

《造物者》：在激烈的猫粮市场竞争中，高爷家是如何兼顾品质与性价比的？

     Shawn：

首先，我们所对标的竞争对手是进口粮，由于供应链等优势，我们的产品可以在质量赶超他们的同时比他们更便宜。

其次，在坚持自己原则的基础上，我们会寻找一些更有性价比的方式。比如在山林鸡猫粮之外，我们也推出了麦肯鸡猫粮，它的鸡肉来自麦当劳和肯德基的供应商，也就是福建圣农集团。因为鸡种不同，所以它的养殖时间会更短。同时它的养殖是批量化的，所以养殖成本更低。因而，相较于山林鸡，这款猫粮的产品价格是有大幅下降的。

最后，在品质和性价比之间，我们更看重品质。品质是1，其余都是0。在做好品质的基础上，我们会尽量探索价格上的可能性。

《造物者》：麦肯鸡和山林鸡两款产品在销量方面的表现如何？他们的用户画像有何不同？

     Shawn：

在销量方面，山林鸡不太适合量产，同时定价较高，受制于市场接受度和养殖规模，它的销量肯定不会太高。而麦肯鸡是我们打造的量产型产品，定价也比较低，所以销量表现也不错，刚上线就冲到了抖音爆款猫粮的TOP1。在用户画像方面，我们发现因为价格带和产品卖点的差异，绝大部分麦肯鸡的消费者都是新用户，所以这款猫粮更多起到的是拉新的作用。

《造物者》：是什么驱使高爷家创建了自有工厂？该工厂的规模如何？发展方向是什么？

     Shawn：

根本原因还是在品控方面，我们认为很多环节还是有可优化的空间，想要从全流程进行极致的品质把控，但很多代工厂是不允许我们去深入到生产端的每一个环节来进行参数把控。另外，我们的产品定位是“高肉猫粮定义者”，但目前国内市场上的设备并不支持往里面加入过多的鲜肉，所以我们想通过跟设备供应商合作来解决掉前端产业配套受限的问题。最后，如果想要做好猫粮，这块其实是必不可少的。

关于工厂规模，其实我们这一轮的融资绝大部分都投入到了自有工厂的建设上，工厂占地面积达60亩，暂时还在与设备制造商沟通生产设备定制，所以产能暂时不方便透露。

工厂的主要发展方向有两块，第一是我们自己产品的生产，第二是代工生产，我们还是希望能有更多人参与进来。

《造物者》：关于品牌营销，高爷家有什么经验可以跟大家分享？

     Shawn：

其实我们在营销层面做得的并不是太多，总结来说就是找到那些跟你的产品有共鸣的人，然后像对待朋友一样对待他们。我们会在逢年过节做一些礼盒随机抽选免费送给购买过高爷家产品的消费者，也会在身边有好东西的时候分享给他们，比如前段时间山林鸡养殖基地的桃子熟了，我们也有抽一批消费者寄桃子给他们。另外我们每个月都会在公众号上跟用户聊天，用月报来告诉消费者我们这个月做了什么、有什么想法等。

如果你真的把用户当朋友，他们自然而然就会对你产生相应的品牌认可，因为你是跟他们有深度联系的品牌，而不是只是一个消费品牌。

03

怀揣对猫好的初心

《造物者》：通过浏览微博可以发现，高爷家做过很多公益活动。在公益方面，咱们是怎么思考的？大概会有多少预算？

     Shawn：

在预算方面，我们其实是不设上限的，都是碰到就做。不管是刚成立的时候遇上武汉疫情，还是去年河南、山西的洪灾，我们都有往相应的地区运粮、捐粮，来解决猫咪的吃饭问题。在上周刚刚结束的“小橙罐”项目中，我们做了四万罐猫粮，只要有用户在我们的小红书、微博、微信等渠道把地址发给我们，我们就会免费寄送，让他们去帮助身边的流浪猫熬过这个冬天。我们无非是付出一点产品和快递成本，但对于这些流浪猫来说，这可能是活下去的一个希望。

说实话，我们能够起家也是因为武汉的这部分种子用户。当时基本只有我们还在坚持往武汉寄猫粮，而在疫情好转、618活动快要开始的时候，我们突然遇上了消费者下单的高峰期，部分用户告诉我们，我是武汉人，我就是希望你们能赚钱。这是对我们很有触动的一件事，我们付出了真心，也收获了消费者对我们的信任和回馈。

《造物者》：2022年，高爷家在线下和线上渠道布局有什么新计划吗？

     Shawn：

我们认为高爷家现在其实只是刚刚走完了0到0.1的阶段，接下来我们主要是完善自己的产品矩阵、商业模式、品牌感知等。在此基础上，我们去做相应的渠道扩散，来看看在后面加0是否可行。渠道层面，我们今年会更加着力做线下部分，会开一些代理商跟经销商帮我们覆盖到更多的区域，看看我们的产品是否能和线下渠道有更多的匹配度。

《造物者》：作为品牌合伙人，您对高爷家有着怎样的期待？

     Shawn：

首先，坦率来说，我们是一个比较随性的品牌，我们其实不太在意自己能够做到多大，因为我们觉得销量、规模的增长是结果，我们更期待的是即使有一天我们做大了还是怀揣着对猫好的初心。其次，我们希望自己能够对行业持续地产生一些好的影响，引领这个行业往好的方向去发展。在产品层面，我们还是想要做出一些真正能够让猫产生好的变化的产品，比如让它活得更久或者免疫力更强。