这世道可真是变了，打折促销都能成为个市场战略了。

再过五年，等那些从千军万马浴血奋战中活下来的新消费们彻底冷静下来，再来评选“最脑残的决策”，我猜打折促销一定稳坐三甲——毕竟能比这还脑残的“自杀式”玩法，着实少见。

“羊毛出在猪身上”，前提是有猪

试想，一个人明明可以日进斗金、月入百万，可他偏要赔本做事，富裕如比尔盖茨、扎克伯格撒币做慈善人家是为了避税，那正常人又是为了什么？开心吗？

只要你脑子没问题，你就不会认为这是个正常人吧。

可是当“一个人”变成了“一家企业”，“一个品牌”，大家就又都觉得合理了。不仅合理，还言之凿凿称：互联网大厂的那些APP不就是靠着先烧钱圈用户，再想办法盈利的嘛！

然而“羊毛出在猪身上”的理论，真的让大家都变成了BAT、TMD吗？——老祖宗有云，没那个金刚钻就别揽那瓷器活。很明显，APP是金刚钻，而消费品不是。

（ps 本文中所言的“猪”均指代品牌对用户的薅羊毛、割韭菜行为，无其他贬义）

能玩转羊毛出在猪身上的把戏，关键点不在于有羊，而在于有猪。不然你以为拼多多真的就靠C端消费者赚钱吗？NO！庞大的B端商户才是淘宝、京东、拼多多们的“猪”。

他们为了在电商平台上赚钱，不得不投直通车，缴纳各种保护费，啊不是，推广费，然后“积极”参加平台以各种名目列出的电商节、接受看似不同的“平台建议”打折诉求。

到头来，赚得盆满钵满的只有平台们。花了不老少钱的消费者们只占到了肉眼尚不可见、更经不起琢磨的“小便宜”。商家则“一将功成万骨枯”，大多数杀身成仁、化身为淘宝、京东、拼多多们的营收市值的高级养料。

在这里我们还可以具体分析一下，大厂的猪都是什么。比如腾讯的猪是游戏商、字节的猪是商家、美团的猪则是吃喝玩乐的商户……于是他们从猪身上薅下了羊毛。

可新消费品牌们没有猪，除了从消费者端尝试抓点毛，他们没什么其他途径。

至于说电商平台？那不好意思，思想摆错位置了——你们是猪。

线下商铺？一个月不交租，房东直接清场。

消费品制造商？中国是世界制造工厂，元气森林不合作，同样的配方换个包装就是亲亲元气、喜小茶、桔气弹气泡水……

物流？仓储？渠道商？广告商？

……

看来看去，新消费品牌自己更像是商家眼中的“猪”，可以薅羊毛的那种。

到这里或许有人会说，打折促销只是一种获客手段，到时候会像电商一样拓展SKU，再通过其他商品把钱赚回来；又或者是先打折促销，等消费者习惯了，再慢慢恢复高价。

——这……我只能说，无知者无畏。好吧，咱们一个一个地讲。

流量抢不过阿里、价格低不过多多

做电商曾是每个互联网人的梦想。可以说，想做电商、干阿里的并不比想做社交、干腾讯的少，问题是百度、腾讯前后做了那么多项目，有一个威胁了阿里吗？别说是阿里，腾讯投流量、投重金妄图做第二京东，最后呢，还不是靠投资京东、拼多多才在电商上小有所得。

你想上清华吗？你有多想上清华，做互联网的就有多想做电商，可就算是走到人们眼前的拼多多、京东、美团，也远远没到撼动阿里的地步，顶多也就是有空了看上一眼。

是他们没钱吗？那不是。众所周知，百度、腾讯、网易这些年也砸了不少钱。

是他们没有创新吗？也不是。从C2C到B2C、从垂直电商到跨境电商、从社交电商到直播带货、从自建物流到前置仓，挺多啊。

那又是为什么干不过？其实就跟你考不上清华是一个道理。虽然你很努力，但那些成绩比你好、天赋比你高的人，比你更努力。这就很尴尬。

京东把物流做到了极致，拼多多把低价做到了极致，美团把外卖做到了极致，阿里把没有短板做到了极致。你以为他们以每年上百亿的投入就是有钱任性？就是高兴，就是玩儿？！你凭着一些突如其来的创意想法就能迅速弥补上这十几年来的巨额投入带来的优势？你又不是那比亲儿子还亲的鹅厂干儿子拼多多。

所以，你凭什么认为，只要瑞幸APP上面有了其他商品，消费者们就会抛弃淘宝、京东、拼多多，改在瑞幸APP上买零食、衣服、文具、日用品？除非他们价格低到足以让我心动到，可是再低能低过拼多多吗？京东、天猫呢？他们可都是从猪身上薅羊毛的，你比得过吗？

打折促销，卖其他东西，花大价钱跟淘宝们抢流量，你觉得这能成功？是谁给你的勇气，梁静茹吗？

杠精们或许会抬出711、全家，说这两家卖的东西一点不便宜。那恐怕你忽略了，他们之所以称为“便利”是因为人家真的很便利。除非你自建配送，否则你没办法比他们更便利，可黄太吉、瑞幸自建配送，到头来一死一伤，你们就有信心能从美团、饿了么的垄断下突出重围吗？

或者还有一些消费品牌说了，我先低价获客、再扩大品类销售，从其他的商品上赚回来——Too simple，too naive！熟悉定位的都知道占领心智，但他们不知道比品类心智更可怕的是价格心智。

价格不是你想涨，想涨就能涨~

做过营销的都知道，只有品类定位根本不成。

没有大规模的广告洗脑，谁能记住“没有中间商赚差价”、“怕上火喝王老吉”、“送礼只送脑白金”这些个口号？

乍一听“58同城，一个神奇的网站”，你能理解这是个什么玩意儿？可喊了五年以后呢？是不是觉得58同城还挺神奇的？

我反复质疑定位，还不是因为只要重复的次数多了，频繁在眼前出现，人就是会记住。这就是人性。

你以为价格能逃得出人性吗？元气森林一直卖5块钱，突然有一天提价到6块钱，你会怎么办？继续买？还是去买旁边依然5块钱的气泡水喜小茶呢？习惯5块钱跟习惯“没有中间商赚差价”有什么区别？不就是因为反复听到、反复使用，从而被动产生了一个心理预期吗？

咖啡也一样，你习惯了10块钱出头的瑞幸，突然有一天他涨到了20块一杯，你是会义无反顾的继续掏钱，还是去周围的711、全家买10块钱出头的咖啡，或者是价格稳定、一直接近20块钱的manner、鱼眼？明明价格差不多，可人们就是接受不了涨价，这就是人性。

别说是涨价，不给打折券，消费者都直接双脚投票：当年梅西百货就是并购了几家连锁百货，以为自己腰杆硬了，不再依赖打折券，结果打折券一断，销售额立马断崖式下跌，还不是乖乖走回打折的老路。

行为经济学家理查德·塞勒就是靠研究这类现象，提出了“交易效用”的理念，还借此获得了诺贝尔经济学奖。那些打折促销做品牌的商家们，你们确定要尝试推翻诺贝尔经济学奖吗？那你好棒哦。

当然也存在一种例外。

如果一直卖3块钱的可口可乐，突然有一天涨价卖3.5，很多人还是会继续拿出手机扫码支付——当然不是这些人傻钱多，只因为那是可口可乐。所以你明白了吗？人们买的不是可乐，而是可口可乐！

类似的还有星巴克、Supreme、lululemon、LV……他们都不是靠着“打折促销”起家再做品牌的，而是，然后，才在自己心情好的时候给你打个折。千万别脑子秀逗，搞反了先后顺序。要时刻牢记，商品定价下坡容易上坡难！

赔钱吆喝谁学不会？盆满钵满才是本事。