前几天送同事去火车站，顺便看望一下来长沙认识的第一个朋友老张。老张是一报刊亭摊主，认识他缘于在他报亭买湖南地图，当时因为还没到点，就去报亭买地图，以便熟悉一下湖南各地，然后就跟他一通神侃，才发现老张才是一位真正的营销实战家。

五年前，老张两口子下岗，一家三口生活压力很大，老张没有抱怨，每天就以家为中心向四周的街道扩散，看看有什么挣钱的门道适合他，要知道，老张都是快五十岁的人了，投资大的项目吧，没钱，热门项目吧，又不会。最后，他决定卖报纸（制定目标）。而且就在长沙火车站卖，那儿人流量大，等车的人又多（市场分析，确定销售终端）。可是老张发现有两个报亭，其中一个卖了很长时间，另一个好像是车站驾驶员的一位熟人（经营环境论证、竞争对手分析）。如果不做任何准备就贸然进场卖报，肯定会被车站管理人员赶出来，于是老张打算先从车站管理人员下手，可是他所有的亲戚家门没一个人在里面工作，也都不认识里面的人。这些因素没有难住老张，他想，事在人为（制定公关策略）。

开始，老张每天给几位车站管理人员送份报纸，可是，人家跟他不熟，不要他的报纸，老张解释说，这是附近卖报多余的，车站管理人员也不是什么大官，一来二去就熟了，老张这时开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿要高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿的学习成绩又那么好，如果真让她不读了，真的是于心难忍，人心都是肉长的，车站管理员帮他出主意，那就到我们车站来卖报嘛，我们这儿生意蛮好的，他们每天能卖几百份呢！

大功告成，有了车站管理员的许诺，老张光明正大的进场了，当然，老张不会忘记每天送给管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

这场是进了，可一共三个卖报人，卖的都是同样的报纸，老张苦思冥想一番（进行营销策略分析），有了，另两个卖报人都是各有一个小摊点，在车站的一左一右，老张决定不摆摊，带报纸到候车室、售票处、站前广场等地（差异化营销、渠道创新）。卖一段时间下来，老张还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报，上车的一般有座位的人喜欢买报，候车的人一边吃早点一边喜欢看报（消费者分析）。有重大新闻时，报纸卖的比平时多80多份（销售数据分析）。

于是，老张有了新的创意，每天叫卖报纸时，不再叫喊：日报和晚报、都市报，一元一份，两元三份，而是换了叫法，根据新闻来叫，什么中央巡视组来湖南调研，什么好声音谁谁谁夺冠等等。老张专挑那些吸引人的新闻叫。这一招十分见效，许多原来没打算买报的人也纷纷买报。几天下来，每天卖的报居然比平时多卖一半（销售增量分析）。

同时，老张还凭借和车站管理人员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四、五家，而老张不同，他只卖豆浆（专职经营），他的豆奖是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了800元买的一台封口机，豆浆的价格一样，但每天能卖出的豆浆却比原来多好多盒。因为坐车吃早点的人通常图个方便，有了这个封口机就解决了这个问题（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品），结果，老张老婆的豆浆生意又是出奇的好。

这样经营了一年左右，车站的一家报摊由于生意不大好就不卖了，于是老张就接下这个地方支起了自己的报亭，老张又有所不同，买了政府统一制作的报亭，气派又美观（统一的VI，有助于提升形象）。老张经营的品种从单一的报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上一层楼了，老张还会根据什么样的杂志好卖搞一些优惠活动（促销策略，用利润空间大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老张还时常收集旁边肯德基的一些优惠券，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。这又成了老张促销的独特武器（整合资源，创造差异化）。

同时，由于老张的这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老张的报刊亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，这样，老张的报亭不仅变得漂亮醒目，还能收一些广告费，还增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

就这样一直做了两年，老张卖报的生意有声有色，每月的收入不低于8000元，现在老张又有了新的目标，就是在附近的小区，他打算开一家报亭（用成型的经营模式和共享资源，走连锁路线）。老张说，他要为挣到女儿考研的费用早作准备。

老张的经营实战，是不是对我们很有启发？

（转自人民网，原文湖南日报）